GS Communacopia 컨퍼런스 2일차: Sandisk, Dell, Teradyne, Salesforce, ServiceNow, Robinhood 등

[원문 유형] 네이버 프리미엄 콘텐츠 [채널] 바바리안의 미국주식 정복기 [게시일] 2026.09.10 [원문 URL] https://contents.premium.naver.com/barbarian/stockideas/contents/260910160320574lu [제목] GS Communacopia 컨퍼런스 2일차: Sandisk, Dell, Teradyne, Salesforce, ServiceNow, Robinhood 등 [수집 기준] 구매회원 본인이 QR 로그인으로 승인한 구독 열람권을 사용해 개인 문서 보관용으로 확보했다. 목록 메타데이터가 아니라 아래 실제 본문만 분석 근거로 사용한다. [구독 원문 본문] Sandisk 1. 사업 모델의 NBM 전환 ​ SanDisk는 NAND 시장이 단기 스팟 가격 모델에서 벗어나 장기계약이 지배하는 구조로 이동하는 흐름이 계속되고 있다고 본다. 계속 팽창하고 있는 강력한 데이터센터 수요가 이 전환을 뒷받침한다. 경영진은 NBM을 떠받치는 핵심 재무 요소들도 설명했는데, 그중 플로어 프라이싱(하한가격) 조항은 다운사이드 시나리오에서도 사업 대부분에 대해 약 80%의 매출총이익률을 확보해준다. ​ 2. 장기 재무 목표에 대한 자신감 ​ 경영진은 FY27/FY28에 대한 매출 가시성이 높아졌다고 본다. 계획 물량 중 FY27은 50%, FY28은 67%가 이미 NBM으로 커버되어 있기 때문이다. NAND 공급 증가가 당분간 억제된 수준에 머물 것으로 보는 반면, AI 추론 확산에서 NAN가 핵심적인 위치를 차지하면서 수요 증가는 계속될 것으로 보고 있다. 리스크 요인인 중국 경쟁사들의 공급 증설분은 대부분 중국 내수 시장에서 소화될 것​으로 판단한다. ​ 2030년까지 중간~높은 10%대 매출 성장, 80% 매출총이익률과 50% 잉여현금흐름 마진을 기대하고 있다. ​ 3. HBF와 KV Cache라는 장기 옵션 가치 ​ 경영진은 HBF에 대해 낙관적이다. HBF가 제공하는 높은 집적도가 AI의 "Memory Wall(연산 성능은 계속 빨라지는데 메모리가 데이터를그만큼 빨리 못 넘겨줘 생기는 병목 현상)"에 대한 해법이 될 수 있다고 본다. 고객사 샘플링은 2027년으로 예상한다. ​ 과거 경영진은 KV Cache(LLM이 답변을 생성할 때 앞서 처리한 문맥을 저장해두는 임시 메모리)가 AI 추론에 결정적이며 2032년 1.2 ZB 규모 AI 데이터센터 메모리 TAM의 약 35%를 차지하게 될 것이라고 언급한 바 있다.

​ 4. 낮은 자본집약도가 핵심 차별화 요소 ​ SanDisk는 최근 Kioxia와의 JV 계약을 2034년까지 연장했으며, 이 구조가 자사의 IP 보유 및 R&D 투자와 결합되면서 JV의 효율적 제조 능력과 CapEx 대비 훨씬 많은 비트 성장을 가능하게 했다고 강조했다. ​ 경영진은 BiCS 플랫폼을 통해 향후 수년간의 로드맵 가시성을 확보했으며, 이를 통해 낮은 자본집약도(약 5%)를 유지하면서 추가적인 비트 성장이 가능하다고 덧붙였다. ​ 5. 현재로선 자사주 매입 중심의 주주환원 집중 ​ SanDisk는 잉여자본 환원의 1차 수단은 자사주 매입이라는 입장을 재확인했고, 이미 약 $4.5B 규모의 자사주 매입을 집행했다고 밝혔다. 향후 배당에 대해서도 열린 자세를 유지한다고 덧붙였다. ​ ■ 요약 ​ SanDisk는 낸드 시장이 단기 현물가 거래 →장기계약(NBM) 중심으로 넘어가는 중이라고 보며, 데이터센터 수요가 이 전환을 밀어주고 있고 계약 안의 가격 하한선 덕분에 혹여 업황이 나빠져도 사업 대부분에서 매출총이익률 80%가 지켜진다고 설명했습니다. 그 결과 FY27 계획 물량의 50%, FY28의 67%가 이미 계약으로 묶여 있어 매출 가시성이 좋아졌고, 공급은 당분간 억제된 채 AI 추론 확산으로 수요만 늘어날 것이며 리스크 요인인 중국 경쟁사 증설분은 중국 내수에서 소화될 거라고 봤습니다. ​ 장기 성장 옵션으로는 HBF와 LLM이 앞선 문맥을 임시 저장하는 KV Cache를 꼽았으며 후자는 2032년 AI 메모리 시장 TAM 1.2ZB의 약 35%를 차지하는 수준까지 성장할 것으로 전망합니다. 마지막으로 Kioxia 합작 계약을 2034년까지 연장한 덕에 매출의 5%만 설비에 재투자하면서도 비트 성장을 이어갈 수 있고, 이렇게 남는 현금은 이미 $4.5B를 집행한 자사주 매입에 우선 쓰되 배당 가능성까지도 열어 두었습니다. ​ ​ ​ Dell Technologies 1. AI 도입 곡선은 아직 초기 단계 ​ Dell은 AI를 다년간에 걸친 인프라 S-커브로 규정했다. 기업들은 이제야 생산성 도구 단계(조직이 10~20% 개선을 볼 수 있는 수준)를 벗어나 업무 프로세스 전체를 재설계하는 단계로 넘어가기 시작했다. Dell AI Factory 고객 6,500곳 중 기업 고객 도입 사례가 꾸준히 늘고 있다는 점이 "아직 초기"라는 경영진 시각을 뒷받침한다.

​ Dell은 앞으로도 주요 수요 동력인 네오클라우드 수요에 대응하기 좋은 위치에 있다고 자평했는데, 이는 클러스터를 더 빨리 납품하고 time-to-first-token(AI 인프라를 주문한 뒤 실제로 모델이 첫 가동되기까지 걸리는 시간)을 앞당길 수 있는 역량 덕분이다. 이것이 고객에게 실질적인 경제적 가치를 만들어낸다는 것이다. ​ "네오클라우드들은 전력과 부지를 찾아내는 일을 아주 잘해왔습니다. 그리고 궁극적으로 우리는 그들을 꿰뚫어 보면서 진짜 수요가 어디서 나오는지를 파악합니다." 반대편에는 Anthropic이 있고, OpenAI가 있고, Microsoft, Google, Meta가 있습니다. 그래서 우리는 그런 계약이 있는지를 확인하고자 하며, 그중 하나라도 없다면 관심이 없습니다. 그러니까 우리는 지금 무슨 일이 벌어지고 있는지, 이 수요가 왜 생기는지를 제대로 이해하고 있다는 뜻입니다. Dell Technologies CEO Michael Dell Dell은 네오클라우드 자체가 아니라 그 뒤에 있는 최종 고객을 본다. 경영진은 하이퍼스케일러·프론티어 모델 기업(OpenAI, Anthropic, Microsoft, Google, Meta)의 계약이 뒷받침된 네오클라우드 고객만 상대할 계획이라고 밝혔다. ​ 2. 엔터프라이즈와 소버린 AI가 점점 중요한 수요 축으로 부상 ​ 네오클라우드 수요가 여전히 견조한 가운데 Dell은 기업 고객의 도입 가속화와 전 세계 소버린 AI 프로젝트에서의 추가 성장 가능성을 강조했다. 경영진은 많은 지역이 미국보다 12~18개월 뒤처져 있다고 언급하면서도, 장기적으로 소버린 기회의 규모는 상당하며 미국 외 기회의 약 절반을 차지할 수 있다고 밝혔다. ​ 3. AI 사이클과 무관하게 견조한 수요 ​ Dell은 4년 이상 된 PC가 약 4억 대에 13G 이하 구형 플랫폼에서 돌아가는 서버가 약 130만 대라는 점을 근거로, 아직 실현되지 않은 교체 수요가 상당하다고 지적했다. 부품 수급은 계속 타이트하며 2027년이 2026년보다 더 나쁠 수도 있다. 직판 구조 덕분에 수요 가시성이 좋으며, 의미 있는 중복 발주(double-ordering)나 가동률 저하 조짐도 없다고 강조했다. ​ 4. 규모와 포트폴리오 폭이 경쟁사 대비 차별화 요인

​ 경영진은 공급업체와의 관계, 공급망 실행력, 그리고 PC·서버·스토리지·네트워킹·서비스·금융을 아우르는 포트폴리오의 강점을 강조했다. 특히 스토리지에 초점을 두고 있는데, AI가 선순환 구조를 만들고 있다는 논리다. 지능이 늘수록 데이터가 더 많이 생성되고, 이것이 스토리지 수요와 함께 AI 워크로드에 맞춰 데이터를 재정리·재설계하려는 고객 수요를 동시에 끌어올린다. ​ 5. 경영진은 자신들의 영업 레버리지가 저평가되었다 판단 ​ Dell은 다년간의 AI 기반 사내 현대화 작업을 통해 판관비를 매출의 약 8% 수준까지 낮췄으며, 그 결과 매출 성장과 비용 증가의 연결고리를 끊어냈다. 경영진은 투자자들이 AI 인프라 수요에만 시선을 고정하느라 Dell의 영업 레버리지와 실행력이 만들어내는 이익 창출력을 과소평가하고 있을 수 있다고 주장했다. ​ ■ 요약 ​ Dell은 AI 도입이 아직 초기 S-커브 구간이라고 봤는데, 기업들이 이제 겨우 생산성 도구(10~20% 개선) 수준을 넘어 업무 흐름 전체를 재설계하는 단계로 진입하는 중이고, 수요 축도 네오클라우드에서 일반 기업과 각국 정부의 소버린 AI로 넓어지고 있으며 해외는 미국보다 12~18개월 뒤처져 있어 앞으로 올 물량이 남아 있다는 논리다. 여기에 4년 넘은 PC 4억 대와 13G 이하 구형 서버 130만 대라는 교체 대기 수요가 깔려 있어, 수요는 사라진 게 아니라 뒤로 밀려 있을 뿐이라고 강조했다. ​ 버블 논란에 대해서는 직판 구조 덕에 고객이 다 보이며 중복 발주나 장비 유휴 조짐이 없다고 반박했고, 네오클라우드도 하이퍼스케일러·프론티어 랩 계약이 뒷받침된 곳만 선별해 받는다고 밝혔다. ​ 마지막으로 경영진은 시장이 AI 서버 물량에만 시선이 쏠려, 사내 비용을 매출의 8%까지 낮춰 만들어낸 영업 레버리지와 실행력의 이익 창출력을 과소평가하고 있다고 주장했다. ​ ​ ​ Teradyne 1. 주요 성장 동력 ​ Teradyne은 AI 인프라 스택 전반에 걸친 자사의 익스포저를 강조했다. 반도체 테스트가 매출의 약 80%, 로보틱스가 약 10%, 제품 테스트(product test)가 약 10%를 차지하며, 웨이퍼·패키지 테스트부터 시스템 레벨 검증까지 서로 보완적인 수요를 담당한다. 회사는 하이퍼스케일러 고객에서의 기회가 커지고 있다고 보고 있으며, 이들의 칩·시스템·데이터센터 테스트 전반의 다양한 요구가 세 사업부 모두에 상호 강화되는 수요를 만들어낸다.

2. 자동 시험장비 ATE 성장 ​ 경영진은 향후 3~5년간 테스트 장비 시장이 최소한 전체 반도체 CAPEX와 같은 속도로 성장할 것으로 예상한다. 이는 테스트 강도가 계속 높아지면서 전체 반도체 CAPEX에서 테스트 장비가 차지하는 비중이 과거 약 4%에서 약 8% 수준으로 올라간다는 의미다. ​ 3. Compute ​ Teradyne은 AI 기반 성장이 2027년까지 가속될 것으로 예상하며, 그 배경은 주요 머천트 컴퓨트 고객(NVIDIA)에서의 점유율 상승, 하이퍼스케일 커스텀 실리콘 고객과의 협업 확대와 ASIC 테스트의 강한 모멘텀이다. ​ Teradyne은 향후 3~5년에 걸쳐 주요 머천트 컴퓨트 고객 내 점유율을 약 30%까지 끌어올릴 계획이며 2027년 두 번째 하이퍼스케일러 고객으로부터 의미 있는 양산 점유율 확대를 기대하고 있다. 경영진은 커스텀 AI 실리콘을 네트워킹보다 더 큰 성장 기회로 보고 있으며, 복수의 프로그램이 연간 수억 달러에서 $1B 이상 TAM을 형성한다고 본다. ​ 4. CPO(Co-Packaged Optics) ​ Teradyne은 CPO 테스트를 중요한 장기 기회로 보고 있다. 관련 테스트 장비 TAM은 현재 약 $100M → 2028년 2028년 $300M~$700M → 2030년 약 $1B까지 성장할 것으로 예상된다. 시장은 아직 초기 단계이고 소수 고객에 집중되어 있지만, 경영진은 레인 수 증가, 데이터 전송속도 상승과 디바이스 핸들링 복잡도 증가에 따라 경쟁 구도가 변화(시장이 커지고 표준화)하며 Teradyne과 Advantest가 점유율을 놓고 경쟁하는 보다 성숙한 테스트 시장이 형성될 것으로 본다. ​ 5. 메모리와 로보틱스 ​ 경영진은 메모리 테스트 시장의 현재 모멘텀이 지속될 것으로 보며, 2027년에는 HBM의 완만한 성장과 DRAM과 NAND에서 강한 성장을 예상한다. ​ 로보틱스 부문의 강한 모멘텀도 강조했다. 매출이 2026년 3배 성장했고 2027년 다시 3배 성장할 것으로 예상한다. 회사는 데이터센터 내 로봇 지원 제조가 로보틱스에서 가장 빠르게 성장하는 영역이 될 것으로 본다. 경영진은 또한 한 대형 핵심 고객이 추가 워크플로우를 검토하면서 협업이 확대되고 있다고 언급했다. ​

6. 매출총이익률과 OpEx ​ 테라다인은 매출총이익률이 현재의 59~60% 범위를 유지할 것으로 예상한다. 규모가 커지면서 상당한 영업 레버리지가 발생할 것으로 예상하지만, 추가 성장 기회를 확보하기 위해 판관비를 적극적으로 투입하고 있기 때문이다. 다만 매출이 판관비보다 빠르게 성장할 것이라는 기대는 유지하고 있다. ​ ■ 요약 ​ Teradyne은 매출의 약 80%가 반도체 검사 장비인 회사로서, 하이퍼스케일러들이 칩·시스템·데이터센터를 모두 검사해야 하다 보니 반도체 테스트·로보틱스·제품 테스트 세 사업부에서 동시에 수요가 붙고 있다고 주장합니다. ​ 가장 중요한 건 AI 칩이 복잡해지면서 검사가 촘촘해져, 반도체 설비투자 중 테스트 장비 몫이 과거 4%에서 앞으로 8%로 두 배가 된다는 주장입니다. 성장 엔진은 주요 머천트 컴퓨트 고객 내 점유율을 3~5년에 걸쳐 30%까지 올리는 것과 2027년 두 번째 빅테크 커스텀 칩 고객에서 양산 물량을 따내는게 메인이고, 여기에 CPO 검사(2030년 약 $1B 시장 전망)와 2027년 DRAM·NAND 강세가 옵션으로 붙습니다. 로보틱스도 데이터센터 조립 수요로 2026년 3배 성장에 이어 2027년에도 3배를 예상하며 보완합니다. ​ 다만 매출총이익률은 59~60%에서 더 오르지 않고 지금은 성장 투자를 위해 비용을 늘리는 국면이라고 밝혔습니다. ​ ​ ​ SalesForce 1. 프리미엄 에디션과 성과 기반 과금이 넓히고 있는 수익화 경로 ​ Salesforce는 기존 고객 기반 안에 상당한 업그레이드 기회가 있다고 본다. Salesforce는 AI를 별도 상품으로 따로 파는 방식이 아니라, 영업 지원, 성과 관리, 애널리틱스, 협업, Data 360, Agentforce와 ClaudeForce를 하나의 고부가가치 상품(AE1)으로 묶는 전략으로 포지셔닝했다. 현재 AE1 프리미엄 에디션을 쓰는 고객은 약 5%에 불과하며, 이 에디션은 약 60~80%의 단가 상승 효과를 동반한다. ​ Salesforce는 이 가치 제안을 수치로도 제시했는데, 영업팀이 개별 솔루션별 따로 사서 쓰면 1인당 약 $1,300을 쓰는 반면, 번들형 프리미엄 에디션은 $550 수준이라는 점을 지적했다. ​ 또한, 앞으로는 수익화 구조가 전통적인 좌석(seat) 라이선스를 훨씬 넘어설 수 있다고 시사했다.

에이전트가 기업 활동에서 차지하는 비중이 커질수록 에이전트 수, 사용량, 워크플로 실행 건수와 비즈니스 성과 등이 추가 과금 축이 된다는 것이다. 따라서 프리미엄 SKU로의 이전 + 벤더 통합 + 새로운 에이전트 기반 과금 모델의 조합은 시간이 갈수록 수익화 기회가 넓어짐을 시사한다. ​ 2. ClaudeForce로 "프런티어 AI가 실제로 구현되는 시스템"이라는 위치를 강화 ​ Salesforce는 ClaudeForce가 '이미 많은 고객이 스스로 만들어 쓰고 있던 워크플로를 상품화한 것'이라고 설명했으며, 정식 출시 이전부터 이미 배포되어 사용되고 있었다고 언급했다. ​ 더 중요한 것은, ClaudeForce를 통해 프런티어 모델 업체와 애플리케이션 소프트웨어 업체가 같은 이익 풀을 놓고 수렴하고 있다는 시각을 Salesforce가 반박했다는 점이다. 파운데이션 모델과 CRM 플랫폼은 계층 구조(스택)에서 서로 다른 층을 차지하며, 각기 다른 혁신 우선순위에 맞춰 최적화된다는 주장이다. ​ Salesforce의 견해는, 모델 성능이 아무리 빠르게 발전하더라도 기업은 고객 데이터, 워크플로, 권한, 자동화, 업무 프로세스를 통제·관리하는 시스템을 계속 필요로 한다는 것이다. 이런 배경에서 ClaudeForce는 프런티어 AI를 기업 워크플로 안으로 직접 끌어들이도록 설계되었으며, 조직이 AI를 대규모로 배포하는 실행·조율 계층으로서 Salesforce의 역할을 더 강화한다. ​ 3. Slack은 기업 지식과 에이전트 워크플로를 잇는 연결 운영 계층으로 진화 중 ​ Salesforce는 Vercel과 Shopify 등 프런티어 랩과 AI 네이티브 기업들이 Slack을 공유 환경으로 활용하는 사례를 소개했다. 대화, 의사결정, 워크플로와 지식이 조직 전체에서 접근 가능해지는 공간이라는 것이다. Salesforce는 업무가 점점 더 검색 가능하고(searchable), 서로 연결되며(interconnected), 에이전트가 읽을 수 있는(agent-readable) 형태로 바뀌는 흐름을 설명했다. 그 결과 AI 시스템이 고립된 프롬프트나 개별 앱에만 의존하지 않고 조직 맥락을 더 풍부하게 파악한 상태로 작동할 수 있다는 것이다. ​ 회사의 시각은, 에이전트가 기업 워크플로에서 더 큰 비중을 차지할수록 사람·데이터·워크플로·조직 내 축적된 지식을 한 환경에서 연결해주는 플랫폼으로 가치가 점점 쏠린다는 것이다.

이런 배경에서 Salesforce는 Slack을 단순 협업 툴이 아니라, 인간 근로자와 AI 에이전트가 함께 업무를 조율하는 기반 계층으로 자리매김시키고 있다. ​ 4. Agentforce는 여러 전문 에이전트를 아우르는 오케스트레이션 계층으로 부상 중 ​ Salesforce는 기업들이 단일 에이전트 하나로 표준화할 가능성은 낮고, 대신 기능과 워크플로별로 특화된 에이전트를 여러 개 도입할 것이라고 주장한다. 에이전트 도입이 확산될수록, 워크플로를 조율하고, 업무 인계를 관리하며, 기저 데이터를 연결하고, 영업·마케팅·서비스 전반에 걸쳐 맥락을 유지해주는 플랫폼에 대한 수요가 커진다고 Salesforce는 보고 있다. 따라서 Salesforce는 고객 응대 서비스용 Fin 및 마케팅 리드 검증용 Piper 같은 특정 목적 전용 에이전트와 (앞서 언급한) 일을 넘겨주고, 데이터를 연결하고, 맥락을 유지해주는 '총괄 관리자'로서 Agentforce 플랫폼이 필요하다고 주장했다. ​ ​ ■ 요약 ​ Salesforce는 AI를 별도 상품으로 따로 팔지 않고 영업 지원·분석·협업·Data 360·Agentforce·ClaudeForce를 AE1이라는 최상위 묶음 상품에 다 넣어서 판매하는데, 이 에디션은 단가를 60~80% 올려주면서도 아직 전체 고객의 5%만 쓰고 있어 남은 95%가 그대로 성장 여력이다. 논리도 "가격 인상"이 아니라 "여러 툴 따로 사면 1인당 $1,300인데 우리 번들은 $550"이라는 벤더 통합 절감 프레임이며, 앞으로는 단순 좌석 수를 넘어 에이전트 수·사용량·처리 건수·실제 성과까지 과금 축으로 넓히겠다는 구상이다. ​ "AI 모델 회사가 결국 SaaS를 잡아먹게 된다"는 시장의 공포에 대해 Salesforce는 모델과 CRM은 애초에 스택의 다른 층이라고 반박했다. 모델이 아무리 똑똑해져도 기업은 고객 데이터·권한·승인 절차·업무 프로세스를 통제하는 시스템이 별도로 필요하다는 논리이고, 그 근거로 ClaudeForce가 정식 출시 전부터 이미 고객들 스스로 만들어 쓰던 워크플로를 상품화한 것이라는 점을 들었다. ​ Slack은 더 이상 단순 메신저가 아니라 회사의 대화·의사결정·맥락이 쌓여 AI가 읽을 수 있는 형태가 되는 기반 계층으로 재정의되고 있다.

이렇게 되면 에이전트가 매번 처음부터 설명받지 않고도 조직 상황을 파악한 상태로 일을 시작할 수 있고, 세일즈포스는 Vercel·Shopify 같은 AI 네이티브 기업들이 이미 그렇게 쓰고 있다는 레퍼런스를 내세우고 있다. ​ 마지막으로 Salesforce는 기업들이 에이전트 하나로 통일하지 않고 고객응대는 Fin, 마케팅 검증은 Piper처럼 부서별로 특화된 에이전트를 여러 개 쓸 것이라고 전제한 뒤, 그렇다면 이들 사이에서 업무를 넘겨주고 데이터를 연결하고 맥락을 유지하는 총괄 관리자가 필요해지며 그 자리가 Agentforce라고 주장했다. 개별 에이전트 경쟁에서 밀리더라도 그 위층을 차지하면 된다는 점에서 방어적으로 영리한 포지셔닝이다. ​ ​ ​ ServiceNow 1. 눈에 보이기 시작한 고객의 ROI ​ ServiceNow는 AI 도입이 실험 단계를 넘어서고 있음을 시사하는 정량적 사례를 여러 건 제시했다. 자체적으로는 20개의 '레벨 1' 에이전트 직무를 배치했고, AI가 고객·임직원 서비스 및 기타 단순 업무 케이스의 90%를 해결하고 있다. 이 에이전트들은 약 250만 시간의 수작업을 없애며 약 $1B의 가치를 창출했다. ​ 고객사들의 AI 활용 사례도 구체화되고 있다. 1) Robinhood는 ITSM을 자동화하여, 과거 사람이 처리하던 케이스의 70%를 이제 에이전트가 처리한다. 2) 5,200개 드럭스토어를 운영하는 Rossmann은 고객 케이스 해결 시간을 5~9분에서 5초로 단축했다. 3) 한 항공사는 수백만 건의 콜을 자동화하고 있다. ​ ServiceNow는 AI가 시간이 지나면서 계약 가치를 의미 있게 키울 수 있다고 재차 강조했는데, 고객이 AI 활용 사례를 추가하고 전사적으로 업무 흐름을 재설계하면서 좌석 하나당 최초 계약 가치의 4.5배를 창출할 것으로 기대한다. ​ 다만 ServiceNow는 기업 단위의 도입이 아직 고르지 않다는 점도 인정했다. 고객들은 상당한 혼란, 실험, 그리고 서로 경쟁하는 포인트 솔루션들의 주장 사이에서 헤매고 있다. 그 결과 회사는 배치 속도를 높이고 전사 표준화를 이끌어내기 위해 C레벨 경영진의 관여와 FDE 조직(고객사에 직접 파견돼 함께 붙어서 구축해주는 엔지니어)에 점점 더 의존하고 있다.

​ ServiceNow는 또한,핵심 플랫폼과는 연결된 상태를 유지하면서도 독립적으로 배치할 수 있는 더 단순한 형태의 AI 헬프데스크 제품을 베타 테스트하고 있다. ​ 2. 기업 컨텍스트, 거버넌스, 통합이 지속 가능한 해자 창출 ​ ServiceNow는 자사의 차별점을 CMDB(고객사의 IT 지도)와 워크플로 플랫폼에 내재된 '컨텍스트(맥락 정보)'로 규정했다. 이 플랫폼은 전 세계 경제에서 1,000억 건의 워크플로와 8조 건의 트랜잭션을 뒷받침하고 있다. 이 컨텍스트 덕분에 ServiceNow는 단순한 단독형 AI 비서나 포인트 솔루션을 제공하는 데 그치지 않고, 사람·에이전트·로봇·데이터·기업 시스템을 추적 가능한 워크플로로 묶어 조율할 수 있다. 이는 기업이 규모를 키울수록 더 중요해진다. ​ ServiceNow는 조직의 90%가 자사 환경 안에서 돌아가고 있는 에이전트들을 제대로 들여다보지 못하고 있다고 추정하며, 이른바 '바이브 코딩'으로 만든 솔루션은 통합·보안·지원·유지보수 요구 때문에 총소유비용(TCO)이 5~10배 더 들 수 있다고 본다. 이 비효율성이 곧 ServiceNow의 수요이다. ​ ServiceNow의 모델 유연성 또한 특정 프론티어 모델 하나에 대한 의존도를 낮춰준다. 플랫폼이 여러 모델 제공사와 연동돼 있어 워크로드별로 적합한 모델을 고를 수 있고, 고객은 활용 사례에 맞춰 토큰 비용 효율을 최적화할 수 있다. 워크플로 데이터 패브릭은 원본 데이터를 옮기지 않고도 제로카피 연결을 통해 기록시스템(SoR)·하이퍼스케일러·외부 데이터 플랫폼에 걸친 데이터에 접근할 수 있다. ​ 3. 보안 부문의 기회 ​ ServiceNow는 'AI 컨트롤 타워'를 에이전트·아이덴티티(신원)·데이터·워크플로를 아우르는 오케스트레이션(조율) 계층으로 규정하면서, 기업에게 지금 필요한 것은 또 하나의 단독형 AI 도구가 아니라 거버넌스라고 주장했다. ​ Veza(신원 거버넌스) 및 Armis(자산/OT 가시성) 인수는 이 비전의 토대로, ServiceNow의 영향권을 신원·인프라·보안 운영 영역까지 넓혀준다. 종합하여 평균적인 기업이 이미 쓰고 있는 약 50개의 보안 도구를 밀어내려 하기보다는, 그 위에 워크플로 및 조치 계층으로 자리 잡는 포지셔닝을 취하고 있다.

​ ■ 요약 ​ ServiceNow는 AI가 이제 실험 단계를 넘어 실제로 돈이 되고 있다는 점을 숫자로 보여주었다. 자체적으로는 AI가 단순 문의의 90%를 처리해 250만 시간·$1B 가치의 업무를 없앴으며, Robinhood는 IT 티켓의 70%를 AI가 맡고 있고 드럭스토어 체인 Rossmann은 고객 응대 시간을 5~9분에서 5초로 줄였다. ​ 여기서 가장 중요한 건 좌석(사용자 1인 라이선스) 하나가 결국 최초 계약금액의 4.5배까지 커질 것이라는 주장인데, AI가 서비스나우에게는 매출을 갉아먹는 위협이 아니라 객단가를 올려주는 수단이라는 논리이다. 다만 회사도 고객사들이 난립하는 AI 단품들 사이에서 여전히 혼란스러워하며 도입 속도가 고르지 않다는 점은 인정했으며, 이를 위해 C레벨 직접 공략·현장 파견 엔지니어(FDE)·문턱을 낮춘 간편형 AI 헬프데스크(베타)라는 3가지 카드를 꺼냈다. ​ 나머지 두 축은 "ServiceNow는 AI 도구가 아니라 AI 관제탑"이라는 해자 논리이다. CMDB(회사 IT 지도)와 실제 업무 흐름을 쥐고 있어 사람·AI 에이전트·로봇·시스템을 기록이 남는 워크플로로 묶어 통제할 수 있으며, 근거로 "기업의 90%는 회사 안에서 AI 에이전트가 뭘 하는지 파악하지 못하고 있다"는 공포를 제시했다. 보안 쪽에서도 Veza(권한 관리)·Armis(자산 파악) 인수를 통해, 기업이 이미 쓰는 50여 개 보안 도구를 밀어내고 경쟁하는 대신 그 위에 올라타 조율하고 조치하는 상위 계층을 노리겠다는 전략을 분명히 했다. ​ ​ ​ Robinhood 1. 장기 전략 ​ 경영진은 미국에서의 서비스를 120개국 이상으로 확장하고, 개인과 기관 고객에게 똑같이 유용해지겠다는 목표를 강조했다. ​ 나아가 3대 우선순위를 재확인해주었다. 1) 다양한 자산군에 걸쳐 액티브 트레이더를 위한 최고의 플랫폼을 구축, 2) 출생부터 은퇴까지 전 생애를 아우르는 소비자 상품을 통해 다음 세대의 지갑 점유율 1위 확보, 3) 단순 유통 계층에 머무르지 않고 그 밑단의 인프라까지 직접 보유하는 방향으로 이동하며 글로벌 금융 생태계 1위가 되는 것이다. ​ 2. 슈퍼앱 통합 ​ 경영진은 각 상품이 따로 노는 게 아니라 이미 여러 지점에서 서로 연결되어 있다고 강조했다.

다만 개선의 여지는 언제나 있다고 덧붙였다. 상품을 최대한 쓰기 쉽게 만들어 여러 상품을 동시에 쓰도록 유도해 왔다면서, 고객들이 회사가 제공하는 다양한 수익률 옵션과 상품·계좌 간 자금이 매끄럽게 이동하는 점을 높이 평가하고 있다고 밝혔다. ​ 끝으로 Robinhood는 상품 개인화(personalization)를 엔지니어링과 AI 작업의 핵심 과제 중 하나로 꼽았다​. ​ 3. 해외 및 기관 사업 확장 ​ 경영진은 미국 인프라를 다른 규제 시장들로 확장하는 것을 목표로 하고 있으며, 24시간 시장 접근성이나 낮은 신용거래 이자율처럼 개인에게 매력적인 서비스가 기관에게도 똑같이 환영받는다고 언급했다. 나아가 전통적인 상품군을 넘어, 향후 10년에 걸쳐 '해외 비중 약 50% & 기관 비중 약 50%'라는 목표에 도달하게 해 줄 서로 연관된 두 가지 동력을 제시했다. ​ 로빈후드 체인(Robinhood Chain): 회사는 로빈후드 체인의 일일 거래대금이 이제 수십억 달러 단위이며, 일일 총수익(gross daily revenue)이 최대 $6M까지 도달했다고 밝혔다. 경영진은 로빈후드 체인의 가장 큰 성공 요인으로 주식 토큰을 앱에서 분리시킨 점을 꼽았는데, 이로써 사람들이 주식 토큰을 다른 상품과 견주어 거래할 수 있게 됐다는 것이다. 회사는 고객들이 밈코인 같은 크립토 네이티브 상품 대신 토큰화된 실물자산(RWA)을 거래하는 흐름을 목격하고 있다. 토큰화(Tokenization): Robinhood는 토큰화를 해외 시장 진출의 통로로 본다. 해외 확장에 대해 두 갈래 접근을 언급했다. 1) 통합된 중앙집중형 서비스와 현지 세제 우대 계좌를 통한 EU/남아시아 진출, 2) 기존 인프라가 갖춰지지 않은 120개국 이상의 롱테일 시장에 진출해, 주식 토큰을 통해 미국 시장에 대한 노출을 제공하는 것이다. ​ 4. 예측시장 ​ 회사는 예측시장이 사업 전체로 보면 효과적인 신규 고객 유입 동력이라고 밝혔다. 이벤트 계약을 통해 유입된 고객이 결국 다른 상품까지 이용하게 되기 때문​이다. 예측시장 전망에 대해서는, 경영진은 여전히 스포츠가 시장 활동의 대부분을 차지한다고 하면서도, 암호화폐와 경제 이벤트 등 다른 카테고리로 제품-시장 적합성(PMF)이 확대되는 데 낙관적이라고 밝혔다.

또한 회사는 예측시장과 암호화폐 사업 간의 시너지를 언급했다. ​ 5. 에이전틱 트레이딩(AI가 지시만 받고 알아서 거래) ​ 회사는 이 서비스가 단계적으로 출시되고 있다고 밝혔다. 처음에는 주식만, 그것도 자금이 별도로 분리된 계좌에서 엄격한 통제하에 시작했고, 이후 옵션과 암호화폐를 점진적으로 추가했다. 앞으로는 예측시장과 선물을 포함해 플랫폼의 다른 모든 자산을 도입할 계획이며, 코딩 지식이 없는 사용자도 매끄럽게 쓸 수 있는 경험을 개발하겠다고 강조했다. ​ 6. 트럼프 계좌 ​ Robinhood는 트럼프 계좌가 출시 단계에서 자금 납입 단계로 넘어갔으며, 최근 몇 주 사이 기부금 유입이 개시됐다고 밝혔다. 대상 시장은 약 7,000만 명의 자격 요건을 갖춘 아동이며, 여기서 Robinhood는 유일한 최초 브로커이자 수탁자(trustee)이다. 회사는 이 상품을 둘러싼 생태계를 구축하는 것을 목표로 한다고 밝혔는데, 7월에 출시된 소비자용 앱을 만든 것이나 기부 경험을 개선하는 것 등이 그 예다. ​ ■ 요약 ​ Robinhood 현재 매출의 대부분은 미국과 개인이지만 향후 10년에 걸쳐 "해외와 기관 비율을 50%까지 끌어올릴 계획"이다. 이를 위해 자체 블록체인인 1) 로빈후드 체인(일 거래대금 수십억 달러와 하루 총수익 $6M 달성)과 2) 토큰화이다. 짧게 정리하면 주식 토큰을 Robinhood 앱 밖에서도 자유롭게 거래되게 풀어주니 이용자들이 토큰화된 실물자산을 거래하기 시작했고, 이 방식이라면 증권 인프라가 없는 120개국 롱테일 시장에도 거래소를 새로 깔지 않고 미국 주식 노출을 팔 수 있다는 논리이다. ​ 예측시장은 그 자체 수익보다 신규 고객 유입 창구로서의 가치가 크다고 보고 있다. 현재 메인인 스포츠 이벤트 계약으로 들어온 고객이 결국 주식·자산관리 상품까지 쓰게 된다는 것이고, 향후 암호화폐·경제지표 이벤트로 카테고리를 넓힐 계획이다. ​ AI가 알아서 주문을 실행하는 에이전틱 트레이딩은 리스크를 감안해 자금이 격리된 계좌에서 주식만으로 조심스럽게 시작해 옵션·암호화폐까지 넓혔고, 앞으로 선물·예측시장까지 확대하면서 동시에 코딩을 모르는 일반 사용자도 쓸 수 있게 만드는 게 다음 숙제이다.

​ 마지막으로 대상 아동이 약 7,000만 명인 트럼프 계좌에서 유일한 브로커 겸 수탁자 지위를 확보했으며 최근 실제 자금 유입이 시작되었다. 아이가 태어나자마자 고객이 된다는 뜻이라 위의 "다음 세대 지갑 점유율" 전략과 정확히 맞물리는 장기 옵션이다. ​ ​ ​ Coinbase 1. 규제 환경 ​ 경영진은 현재의 규제 환경을 우호적이라고 평가했으며, SEC와 CFTC가 규칙 제정과 규제 명확화 쪽으로 움직이고 있다고 설명했다. 단기적으로 주목할 사안으로 상원의 CLARITY법 통과 가능성을 꼽았고, (연방 은행에 준하는 규제 신뢰도를 확보할 수 있는) OCC 인가 예비 승인, (유럽 영업권을 확보한) MiCA 라이선스 취득과 2025년 통과된 GENIUS법(스테이블코인)을 암호화폐 생태계가 한 걸음씩 전진하고 있는 증거로 제시했다. ​ 또한, CFTC와의 소통 덕분에 무기한 선물을 미국 시장에 도입할 수 있었다고 평가하면서, 앞으로도 CFTC·SEC와 계속 협력하며 추가 사업을 추진하겠다는 뜻을 밝혔다. ​ 2. 경쟁 환경 ​ 경영진은 전통 금융기관들의 진입과 최근 이어진 디지털자산 기업들의 IPO를 오히려 Coinbase의 전략이 옳았다는 증거로 해석했다. 경쟁은 더 치열해졌지만, 참여자가 더 많아졌다는 것은 그만큼 시장 기회가 크다는 방증이라는 것이다. ​ 3. 사업 다변화 및 호조 ​ 회사는 사업 다변화가 뚜렷하다고 설명했다. 비트코인 현물 거래가 전체 매출에서 차지하는 비중은 이제 10%대에 불과한데, IPO 당시에는 50%를 넘었다. 구독 및 서비스 부문은 연환산 약 $2.5B(2026년 매출의 약 50%로 추정)까지 올라왔으며, IPO 당시에는 매출의 5% 미만이었다. ​ 회사는 스스로를 "고객이 어떤 자산이든, 언제든 거래할 수 있는 장소"로 규정했고, 자신들이 이길 수 있는 근거로 최상위권 규제 준수 커스터디 사업자라는 점과 고객은 이미 자기 자산이 놓여 있는 곳에서 거래하기를 선호한다는 점을 들었다. ​ 리테일 거래의 네 축 현물·파생상품·주식·예측시장 모두 순조롭다. 파생상품 사업은 2분기에 시장점유율 사상 최고치를 기록했다.

예측시장 상품은 연환산 매출 $100M 수준에 도달했고, 1분기 출시 이후 매출과 체결 계약 수가 전분기 대비 2배로 늘었다. (코인 가격이 특정 시점에 기준선을 넘을지 예/아니오로 맞히는 초단기 상품) 크립토 바이너리 상품 출시 이후에는 일평균 거래자 수가 3배, 평균 매출이 4배 증가했다. 앞으로 계약 유형을 더 늘려갈 계획이다. ​ 4. 최근 암호화폐 거래량 반등 ​ 회사는 최근 반등 배경으로 거시 여건 개선, 규제 명확화에 대한 기대감과 신규 상품 모멘텀을 꼽았다. 미국을 핵심 시장으로 해외 확장 여지가 남아 있으며, 국내 무기한 선물 시장 규모도 커지고 있다고 설명했다. ​ 5. USDC ​ 경영진은 거래량이 전분기 대비 약 20% 감소한 기간에도 USDC 시가총액은 대체로 유지됐다는 점을 강조했으며, 이는 구조적 성장(잠깐의 거래가 아닌 결제·보관 목적)을 시사한다고 해석했다. 또한, 스테이블코인 결제 거래량은 오히려 늘었다. USDC 시총 내 Coinbase 점유율도 높아져, 플랫폼 내 평균 USDC 잔고는 사상 최고인 20B에 도달했다. 회사는 공급이 거래량을 따라 늘어날 것으로 보고 있으며, 스테이블코인 결제의 지속적인 성장이 향후 공급을 더 키울 요인이라고 봤다. ​ 6. 토큰화 주식 ​ 경영진은 토큰화 시장이 미국보다 해외에서 더 빠르게 발전하고 있다고 언급하며, 아부다비 글로벌 마켓(ADGM)과 손잡고 해외에서 먼저 출시한 사례를 소개했다. 미국에서는 SEC의 혁신 면제만으로도 이 상품을 키우기 시작하기에 충분해 보이며, 이 제도가 SEC와 CFTC가 실제 데이터를 관찰하며 규칙을 만들어갈 수 있는 '샌드박스(시험장)' 역할을 한다는 점에서 의미가 크다고 평가했다. ​ 7. 베이스 체인과 베이스 앱 ​ 경영진은 베이스 체인은 인프라 & 베이스 앱은 유통 채널이라 구분했다. 개발자들의 성장과 채택이 이어지고 있으며, USDC 결제에 가장 많이 쓰이는 체인 중 하나이자 에이전트 기반 스테이블코인 결제에서는 1위 체인이라고 밝혔다. 예치된 총자산(TVL) 증가와 포춘 100·500 기업들과의 파일럿 프로젝트도 언급했다. ​

8. 비용과 마진 ​ 경영진은 조정 EBITDA 흑자 유지를 다시 한번 약속했다. 2026년 상반기 매출 추이에 맞춰 비용을 줄였고, 여기에는 인력 14% 감축이 포함된다. 2026년 연간 비용은 USDC 리워드를 제외하면 2025년과 대체로 같은 수준으로 제시했다. 회사는 재무적 약속을 지키기 위해서라면 구조적인 변화도 감수하겠다는 의지를 강조했다. ​ ■ 요약 ​ 사업 구조가 '코인 거래소'에서 '종합 거래 플랫폼'으로 진화하고 있다. 비트코인 현물 거래 매출 비중이 IPO 당시 50% 이상에서 10%대로 떨어진 반면, 코인 가격과 상관이 적은 구독·서비스 매출비중이 약 50%까지 올라왔다. 현물·파생·주식·예측시장 네 가지 상품 모두 호조다. 파생상품과 예측시장이 특히 좋다. 향후 성장 동력으로는 미국 무기한 선물, 토큰화 주식, 마진 대출, 베이스 체인, AI 에이전트 결제 등을 꼽았다. ​ 경영진은 규제 환경도 매우 우호적으로 판단하고 있다. 2025년 스테이블코인 법(GENIUS)이 통과됐고, 은행 인가(OCC) 예비 승인과 유럽 영업권(MiCA)을 확보했으며, 코인의 관할을 SEC와 CFTC로 정리하는 CLARITY법이 다음 주 상원 표결에 오를 수 있다. SEC가 제안한 '혁신 면제'만으로도 토큰화 주식을 미국에서 출시하기에 충분하다고 보고 있어, 이 부분이 CLARITY법안 통과와 함께 가장 임박한 촉매이다. ​ USDC는 거래가 줄어도 잔고가 안 빠지는 게 핵심이다. 거래량이 전분기 대비 20% 감소한 기간에도 USDC 시가총액은 그대로였는데, 이건 USDC가 거래용 임시 자금이 아니라 결제·보관 목적으로 눌러앉은 돈이라는 신호이다. 플랫폼 내 평균 잔고는 사상 최고인 $20B에 도달했고 이 돈은 이자 수익으로 이어지기 때문에 곧 구독·서비스 매출로 연결된다. ​ 마지막으로 비용은 조이면서 흑자를 지키겠다는 입장이다. 상반기 매출이 부진하자 인력을 14% 줄였고, 2026년 연간 비용은 USDC 리워드를 뺀 기준으로 전년과 같은 수준으로 제시했다. 경영진은 가이던스를 지키기 위해서라면 구조 조정도 감수하겠다는 의지를 내비첬다.