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뉴타닉스 2Q25 실적발표 : 신규 고객 증가, 그러나 기존 고객 부진이 발목

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2025.08.29

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핵심 구조

신규 고객 전환은 이어졌지만 기존 고객 확장과 현금흐름 기대가 낮아진 분기

뉴타닉스의 FY4Q25 실적은 매출과 신규 고객 확보가 좋았지만, FY26에는 기존 설치 기반의 지출 확대와 잉여현금흐름 레버리지가 기대보다 약하다는 평가를 받았다. VMware 전환 수요와 OEM 협업이 이어지는 가운데, 기존 고객의 확장 속도가 투자 논리를 가르는 기준이 됐다.

실적은 예상보다 좋았지만 다음 분기 가이던스는 약했다

2Q25 매출은 6억5,327만달러로 컨센서스 6억4,302만달러를 넘고 전년 대비 19.2% 늘었다. 반면 FY1Q26 매출 가이던스는 6억7,000만~6억8,000만달러로 컨센서스보다 낮았고, FY26 FCF 가이던스의 중간 마진은 FY25 30%에서 27.7%로 낮아졌다.

NCP는 하이브리드 환경을 묶는 소프트웨어다

Nutanix Cloud Platform은 온프레미스·퍼블릭 클라우드·엣지를 함께 운영하게 하며, 핵심 NCI 안에서 AHV는 가상머신을 실행·관리하고 NC2는 퍼블릭 클라우드까지 같은 운영 환경을 확장한다. HCI는 컴퓨팅과 스토리지를 결합해 배포·확장은 단순하지만 초기 비용과 맞춤화의 제약이 있다.

VMware 정책 변화는 신규 고객 유입의 배경이다

브로드컴의 VMware 인수 뒤 영구 라이선스 종료, 번들 구독 전환, CPU 코어 과금이 기존 고객의 비용 부담을 높였다고 설명한다. 이에 뉴타닉스는 VMware 가격 인상 이후 1Q24부터 신규 고객 3,920개를 더했고, AHV 침투율도 2Q25 88%까지 상승했다.

OEM 협업은 신규 고객 경로를 넓힌다

Dell PowerFlex 지원 플랫폼은 북미 Global 2000 기업 두 곳에서 첫 수주를 얻었고, Pure Storage FlashArray용 제품도 연말 출시가 예정됐다. 작성자는 하드웨어·스토리지 파트너의 번들·옵션 판매가 직접 영업 외의 유효시장 확대 경로가 된다고 봤다.

문제는 기존 고객의 지출과 FCF 레버리지다

Product 매출은 전년 대비 28% 성장했지만 Support 매출은 11% 성장에 그쳤다. NRR은 108%, 새 기준으로도 109%였고, 작성자는 큰 2024년 신규 계약이라는 회사 설명에도 기존 고객의 IT 인프라 현대화 지출이 우선순위에서 밀렸을 가능성을 핵심 우려로 제시했다.

기대했던 성장 경로의 앞단이 약해졌다

VMware 이탈 수요와 장기적인 Enterprise AI 채택 기대는 유지되지만, FY26 매출 성장률 15%와 FCF 7억9,000만~8억3,000만달러 가이던스는 기존 고객 확장·현금흐름 레버리지의 기대를 낮췄다. 작성자는 이를 근거로 NTNX 의견을 Overweight에서 Neutral로 낮췄다.

발생·예정 사건과 출처별 관점

이슈 분석

이 자료가 이슈의 어떤 사실을 다루고, 작성자가 무슨 결론을 어떤 근거로 내렸는지 원문에 붙여 읽습니다.

발생진행 중발생일 25-8-27

25-8 뉴타닉스 2Q25 실적 발표와 FY26 가이던스

작성자의 핵심 판단

작성자는 매출 가이던스보다 FCF 마진 하락과 성장률 둔화를 더 아쉬운 변화로 봤다.

근거 보기 1

원문 구간 1
2025-08-27, 뉴타닉스 2Q25 실적발표 컨퍼런스 콜 中 뉴타닉스 2Q25 실적발표 아쉬웠던 FY26 가이던스와 FCF 레버리지 실적발표 - 2Q25(FY4Q25) EPS : $0.37 vs 컨센 $0.33 (Beat) 매출 : $653.27M vs $643.02M (Beat) (YoY 19.2%) *1Q25에 제시했던 2Q 가이던스는 YoY 16.8% → 실제는 19.2% 가이던스 - 3Q25(FY1Q26) 매출 : $670M~$680M vs 컨센 $678.05M (Miss) (YoY 14.2%) Non-GAAP OPM : 19.5%~20.5% 가이던스 - FY2026: CY3Q25~2Q26 매출 : $2.90B~$2.94B vs 컨센 $2.91B (Beat) (YoY 15.1%) Non-GAAP OPM : 21%~22% FCF : $790M~$830M vs $830M (Miss) *FCF 기준 FY25가 $750M로 FCF Margin 30%였는데 → FY26가 중간값 $810M로 FCF Margin 27.7%면 아쉽습니다. 한 눈에 이해하기 뉴타닉스의 사업 전반에 대한 이해 뉴타닉스 Nutanix 는 어떤 기업인가 뉴타닉스는 클라우드 소프트웨어 전문 기업입니다. 그 중에서도 기업들이 하이브리드 멀티클라우드 환경을 더 쉽게 구축하고 운영할 수 있도록 돕는 솔루션을 제공합니다. 이를 통해 기업은 온프레미스, 퍼블릭 클라우드, 엣지 등 다양한 인프라를 통합 관리할 수 있습니다. 클라우드 개념 정리 뉴타닉스의 솔루션을 이해하려면 먼저 클라우드 인프라의 네 가지 유형을 짚고 넘어갈 필요가 있습니다. 퍼블릭 클라우드(Public Cloud) : AWS, Azure, GCP, OCI 등을 뜻합니다. 제3자가 소유 및 운영하는 클라우드 인프라를 여러 고객이 공유하는 형태이고 인터넷을 통해 접근할 수 있는 클라우드입니다. 초기 투자비용은 낮고 확장성도 높고 각종 앱을 통해서 기능도 많지만 비용이 비쌉니다. 프라이빗 클라우드(Private Cloud) : 특정 기업이나 조직이 단독으로 사용하는 클라우드 환경입니다. 보안이나 규제가 중요한 금융, 의료, 정부 분야에서 적합합니다. 제어권이 높고 커스터마이징도 잘 할 수 있지만 자체 구축 시 투자비용이 많이 듭니다. 온프레미스와 프라이빗 클라우드 모두 기업이 직접 구축해서 혼자서만 쓴다는 점에서는 비슷하지만 약간은 다릅니다. 멀티 클라우드(Multi Cloud) : 2개 이상의 퍼블릭 클라우드를 동시에 사용하는 것(AWS + Azure, Azure + GCP)입니다. 특정 벤더에 종속되지 않고, 지역별로 워크로드별로 최적화된 서비스를 선택할 수 있다는 장점이 있습니다. 다만 보안, 운영, 비용면에서 통합 관리가 어렵습니다.

이 자료에서 다룬 사실

뉴타닉스는 2Q25 매출 6억5,327만달러와 EPS 0.37달러를 발표했고, FY26 매출 29억~29억4,000만달러·FCF 7억9,000만~8억3,000만달러를 가이던스로 제시했다.

근거 보기 1

원문 구간 1
2025-08-27, 뉴타닉스 2Q25 실적발표 컨퍼런스 콜 中 뉴타닉스 2Q25 실적발표 아쉬웠던 FY26 가이던스와 FCF 레버리지 실적발표 - 2Q25(FY4Q25) EPS : $0.37 vs 컨센 $0.33 (Beat) 매출 : $653.27M vs $643.02M (Beat) (YoY 19.2%) *1Q25에 제시했던 2Q 가이던스는 YoY 16.8% → 실제는 19.2% 가이던스 - 3Q25(FY1Q26) 매출 : $670M~$680M vs 컨센 $678.05M (Miss) (YoY 14.2%) Non-GAAP OPM : 19.5%~20.5% 가이던스 - FY2026: CY3Q25~2Q26 매출 : $2.90B~$2.94B vs 컨센 $2.91B (Beat) (YoY 15.1%) Non-GAAP OPM : 21%~22% FCF : $790M~$830M vs $830M (Miss) *FCF 기준 FY25가 $750M로 FCF Margin 30%였는데 → FY26가 중간값 $810M로 FCF Margin 27.7%면 아쉽습니다. 한 눈에 이해하기 뉴타닉스의 사업 전반에 대한 이해 뉴타닉스 Nutanix 는 어떤 기업인가 뉴타닉스는 클라우드 소프트웨어 전문 기업입니다. 그 중에서도 기업들이 하이브리드 멀티클라우드 환경을 더 쉽게 구축하고 운영할 수 있도록 돕는 솔루션을 제공합니다. 이를 통해 기업은 온프레미스, 퍼블릭 클라우드, 엣지 등 다양한 인프라를 통합 관리할 수 있습니다. 클라우드 개념 정리 뉴타닉스의 솔루션을 이해하려면 먼저 클라우드 인프라의 네 가지 유형을 짚고 넘어갈 필요가 있습니다. 퍼블릭 클라우드(Public Cloud) : AWS, Azure, GCP, OCI 등을 뜻합니다. 제3자가 소유 및 운영하는 클라우드 인프라를 여러 고객이 공유하는 형태이고 인터넷을 통해 접근할 수 있는 클라우드입니다. 초기 투자비용은 낮고 확장성도 높고 각종 앱을 통해서 기능도 많지만 비용이 비쌉니다. 프라이빗 클라우드(Private Cloud) : 특정 기업이나 조직이 단독으로 사용하는 클라우드 환경입니다. 보안이나 규제가 중요한 금융, 의료, 정부 분야에서 적합합니다. 제어권이 높고 커스터마이징도 잘 할 수 있지만 자체 구축 시 투자비용이 많이 듭니다. 온프레미스와 프라이빗 클라우드 모두 기업이 직접 구축해서 혼자서만 쓴다는 점에서는 비슷하지만 약간은 다릅니다. 멀티 클라우드(Multi Cloud) : 2개 이상의 퍼블릭 클라우드를 동시에 사용하는 것(AWS + Azure, Azure + GCP)입니다. 특정 벤더에 종속되지 않고, 지역별로 워크로드별로 최적화된 서비스를 선택할 수 있다는 장점이 있습니다. 다만 보안, 운영, 비용면에서 통합 관리가 어렵습니다.

그렇게 판단한 이유

FY25 FCF 7억5,000만달러와 30% 마진에 비해 FY26 중간 FCF 8억1,000만달러와 27.7% 마진은 레버리지 약화를 뜻한다고 연결했다.

근거 보기 1

원문 구간 1
2025-08-27, 뉴타닉스 2Q25 실적발표 컨퍼런스 콜 中 뉴타닉스 2Q25 실적발표 아쉬웠던 FY26 가이던스와 FCF 레버리지 실적발표 - 2Q25(FY4Q25) EPS : $0.37 vs 컨센 $0.33 (Beat) 매출 : $653.27M vs $643.02M (Beat) (YoY 19.2%) *1Q25에 제시했던 2Q 가이던스는 YoY 16.8% → 실제는 19.2% 가이던스 - 3Q25(FY1Q26) 매출 : $670M~$680M vs 컨센 $678.05M (Miss) (YoY 14.2%) Non-GAAP OPM : 19.5%~20.5% 가이던스 - FY2026: CY3Q25~2Q26 매출 : $2.90B~$2.94B vs 컨센 $2.91B (Beat) (YoY 15.1%) Non-GAAP OPM : 21%~22% FCF : $790M~$830M vs $830M (Miss) *FCF 기준 FY25가 $750M로 FCF Margin 30%였는데 → FY26가 중간값 $810M로 FCF Margin 27.7%면 아쉽습니다. 한 눈에 이해하기 뉴타닉스의 사업 전반에 대한 이해 뉴타닉스 Nutanix 는 어떤 기업인가 뉴타닉스는 클라우드 소프트웨어 전문 기업입니다. 그 중에서도 기업들이 하이브리드 멀티클라우드 환경을 더 쉽게 구축하고 운영할 수 있도록 돕는 솔루션을 제공합니다. 이를 통해 기업은 온프레미스, 퍼블릭 클라우드, 엣지 등 다양한 인프라를 통합 관리할 수 있습니다. 클라우드 개념 정리 뉴타닉스의 솔루션을 이해하려면 먼저 클라우드 인프라의 네 가지 유형을 짚고 넘어갈 필요가 있습니다. 퍼블릭 클라우드(Public Cloud) : AWS, Azure, GCP, OCI 등을 뜻합니다. 제3자가 소유 및 운영하는 클라우드 인프라를 여러 고객이 공유하는 형태이고 인터넷을 통해 접근할 수 있는 클라우드입니다. 초기 투자비용은 낮고 확장성도 높고 각종 앱을 통해서 기능도 많지만 비용이 비쌉니다. 프라이빗 클라우드(Private Cloud) : 특정 기업이나 조직이 단독으로 사용하는 클라우드 환경입니다. 보안이나 규제가 중요한 금융, 의료, 정부 분야에서 적합합니다. 제어권이 높고 커스터마이징도 잘 할 수 있지만 자체 구축 시 투자비용이 많이 듭니다. 온프레미스와 프라이빗 클라우드 모두 기업이 직접 구축해서 혼자서만 쓴다는 점에서는 비슷하지만 약간은 다릅니다. 멀티 클라우드(Multi Cloud) : 2개 이상의 퍼블릭 클라우드를 동시에 사용하는 것(AWS + Azure, Azure + GCP)입니다. 특정 벤더에 종속되지 않고, 지역별로 워크로드별로 최적화된 서비스를 선택할 수 있다는 장점이 있습니다. 다만 보안, 운영, 비용면에서 통합 관리가 어렵습니다.

발생진행 중발생일 23-11-22

23-11 브로드컴의 VMware 인수 이후 라이선스 정책 변경

작성자의 핵심 판단

작성자는 이 정책 변화가 VMware 고객의 대체 솔루션 수요를 만들며 뉴타닉스의 신규 고객 확보 기회가 됐다고 봤다.

근거 보기 1

원문 구간 1
마치 윈도우를 미리 깔아서 판매하는 것과 비슷하게 Cisco, Dell, Fujitsu, HPE, Lenovo 등의 기업들이 자사 하드웨어에 AHV를 미리 설치하여 판매하거나, 소프트웨어만 팔 수도 있습니다. 세 번째는 에코시스템 파트너(Ecosystem Partners)입니다. Citrix, Intel, Nvidia, Red Hat 등 주로 가상화에 쓰이는 다른 계층의 소프트웨어 플랫폼들과의 협력을 뜻합니다. 네 번째는 클라우드 파트너(Cloud Partners)입니다. 아마존 AWS나 마이크로소프트 Azure 클라우드를 통한 협력으로 판매하는 것입니다. 여기까지가 뉴타닉스를 둘러싼 업계를 이해하기 위한 서론입니다. 기업들이 계속해서 클라우드로 전환하는 과정에서 하이브리드 클라우드를 많이 택하게 되고, 그 결과 업계의 2위 포지션인 뉴타닉스도 성장하고 있었다는 것입니다. 이제 본론으로 들어가보면, 크게 두 가지가 중요합니다. ⓐBroadcom의 VMware 인수 ⓑEnterprise AI 채택 확대 시작입니다. 첫 번쨰 순풍: Broadcom의 VMware 인수 2023년 11월 22일, 브로드컴이 VMware를 인수했습니다. 그리고 브로드컴은 인수 직후 2023년 말에 고객에게 적용되는 제품 가격정책을 대대적으로 바꿨습니다. 새로워진 VMware는 두 가지를 크게 바꿨습니다. ⓐ영구 라이선스 판매를 중단하고 구독제로 완전히 전환한 것 ⓑ하이퍼바이저인 vSphere만 쓰는 기본 요금제를 없애고 여러 제품을 번들링한 고급 제품 VVF, VCF로 합친 것입니다. 이에 기존의 VMware 사용 기업들의 반발이 거셉니다. 특히 문제는 생각보다 대기업들 중에서도 서버 가상화 기능만 필요해서 VMware Standard Plan만 구독해서 vSphere만 쓰는 경우가 많았는데, 이젠 그런 옵션이 사라졌습니다. 그리고 CPU 소켓 단위로 과금하던 구조에서 CPU 코어 단위로 과금구조를 바꾼 것도 전체적으로 고객사들 입장에서는 가격이 크게 올라갔다고 느낄 요인들입니다. *왼쪽 : VMware가 이제 대기업이면 Standard, Essential Plus 구독을 구매할 수 없게 했습니다. *오른쪽 : 그 결과 가볍게 vSphere만 쓰려던 고객들 입장에서는 비용이 꽤 크게 증가합니다. 그래서 뉴타닉스 입장에서 새로운 기회가 열렸습니다. 기존 1위 기업이었던 VMware가 가격을 크게 인상하고, 프리미엄 시장에 집중하기로 결정하면서 대기업들 중 이탈고객들을 얻으며 성장하고 있습니다. VMware의 고객사는 200,000개가 넘고, 뉴타닉스의 고객사가 29,290개사이므로 아직 얻을 공간이 있습니다. VMware가 가격을 인상하고 나서 1Q24부터 신규 고객을 3,920개사 추가했습니다.

이 자료에서 다룬 사실

브로드컴은 VMware 인수 뒤 영구 라이선스를 구독제로 전환하고 vSphere 단독 기본 요금제를 없애 VVF·VCF 번들로 합쳤으며, CPU 소켓 과금에서 코어 과금으로 바꿨다고 설명했다.

근거 보기 1

원문 구간 1
마치 윈도우를 미리 깔아서 판매하는 것과 비슷하게 Cisco, Dell, Fujitsu, HPE, Lenovo 등의 기업들이 자사 하드웨어에 AHV를 미리 설치하여 판매하거나, 소프트웨어만 팔 수도 있습니다. 세 번째는 에코시스템 파트너(Ecosystem Partners)입니다. Citrix, Intel, Nvidia, Red Hat 등 주로 가상화에 쓰이는 다른 계층의 소프트웨어 플랫폼들과의 협력을 뜻합니다. 네 번째는 클라우드 파트너(Cloud Partners)입니다. 아마존 AWS나 마이크로소프트 Azure 클라우드를 통한 협력으로 판매하는 것입니다. 여기까지가 뉴타닉스를 둘러싼 업계를 이해하기 위한 서론입니다. 기업들이 계속해서 클라우드로 전환하는 과정에서 하이브리드 클라우드를 많이 택하게 되고, 그 결과 업계의 2위 포지션인 뉴타닉스도 성장하고 있었다는 것입니다. 이제 본론으로 들어가보면, 크게 두 가지가 중요합니다. ⓐBroadcom의 VMware 인수 ⓑEnterprise AI 채택 확대 시작입니다. 첫 번쨰 순풍: Broadcom의 VMware 인수 2023년 11월 22일, 브로드컴이 VMware를 인수했습니다. 그리고 브로드컴은 인수 직후 2023년 말에 고객에게 적용되는 제품 가격정책을 대대적으로 바꿨습니다. 새로워진 VMware는 두 가지를 크게 바꿨습니다. ⓐ영구 라이선스 판매를 중단하고 구독제로 완전히 전환한 것 ⓑ하이퍼바이저인 vSphere만 쓰는 기본 요금제를 없애고 여러 제품을 번들링한 고급 제품 VVF, VCF로 합친 것입니다. 이에 기존의 VMware 사용 기업들의 반발이 거셉니다. 특히 문제는 생각보다 대기업들 중에서도 서버 가상화 기능만 필요해서 VMware Standard Plan만 구독해서 vSphere만 쓰는 경우가 많았는데, 이젠 그런 옵션이 사라졌습니다. 그리고 CPU 소켓 단위로 과금하던 구조에서 CPU 코어 단위로 과금구조를 바꾼 것도 전체적으로 고객사들 입장에서는 가격이 크게 올라갔다고 느낄 요인들입니다. *왼쪽 : VMware가 이제 대기업이면 Standard, Essential Plus 구독을 구매할 수 없게 했습니다. *오른쪽 : 그 결과 가볍게 vSphere만 쓰려던 고객들 입장에서는 비용이 꽤 크게 증가합니다. 그래서 뉴타닉스 입장에서 새로운 기회가 열렸습니다. 기존 1위 기업이었던 VMware가 가격을 크게 인상하고, 프리미엄 시장에 집중하기로 결정하면서 대기업들 중 이탈고객들을 얻으며 성장하고 있습니다. VMware의 고객사는 200,000개가 넘고, 뉴타닉스의 고객사가 29,290개사이므로 아직 얻을 공간이 있습니다. VMware가 가격을 인상하고 나서 1Q24부터 신규 고객을 3,920개사 추가했습니다.

그렇게 판단한 이유

VMware 고객 수가 20만곳 이상이고 뉴타닉스 고객은 2만9,290곳이며, 가격 인상 뒤 뉴타닉스가 1Q24부터 신규 고객 3,920곳을 늘렸다는 점을 들었다.

근거 보기 1

원문 구간 1
마치 윈도우를 미리 깔아서 판매하는 것과 비슷하게 Cisco, Dell, Fujitsu, HPE, Lenovo 등의 기업들이 자사 하드웨어에 AHV를 미리 설치하여 판매하거나, 소프트웨어만 팔 수도 있습니다. 세 번째는 에코시스템 파트너(Ecosystem Partners)입니다. Citrix, Intel, Nvidia, Red Hat 등 주로 가상화에 쓰이는 다른 계층의 소프트웨어 플랫폼들과의 협력을 뜻합니다. 네 번째는 클라우드 파트너(Cloud Partners)입니다. 아마존 AWS나 마이크로소프트 Azure 클라우드를 통한 협력으로 판매하는 것입니다. 여기까지가 뉴타닉스를 둘러싼 업계를 이해하기 위한 서론입니다. 기업들이 계속해서 클라우드로 전환하는 과정에서 하이브리드 클라우드를 많이 택하게 되고, 그 결과 업계의 2위 포지션인 뉴타닉스도 성장하고 있었다는 것입니다. 이제 본론으로 들어가보면, 크게 두 가지가 중요합니다. ⓐBroadcom의 VMware 인수 ⓑEnterprise AI 채택 확대 시작입니다. 첫 번쨰 순풍: Broadcom의 VMware 인수 2023년 11월 22일, 브로드컴이 VMware를 인수했습니다. 그리고 브로드컴은 인수 직후 2023년 말에 고객에게 적용되는 제품 가격정책을 대대적으로 바꿨습니다. 새로워진 VMware는 두 가지를 크게 바꿨습니다. ⓐ영구 라이선스 판매를 중단하고 구독제로 완전히 전환한 것 ⓑ하이퍼바이저인 vSphere만 쓰는 기본 요금제를 없애고 여러 제품을 번들링한 고급 제품 VVF, VCF로 합친 것입니다. 이에 기존의 VMware 사용 기업들의 반발이 거셉니다. 특히 문제는 생각보다 대기업들 중에서도 서버 가상화 기능만 필요해서 VMware Standard Plan만 구독해서 vSphere만 쓰는 경우가 많았는데, 이젠 그런 옵션이 사라졌습니다. 그리고 CPU 소켓 단위로 과금하던 구조에서 CPU 코어 단위로 과금구조를 바꾼 것도 전체적으로 고객사들 입장에서는 가격이 크게 올라갔다고 느낄 요인들입니다. *왼쪽 : VMware가 이제 대기업이면 Standard, Essential Plus 구독을 구매할 수 없게 했습니다. *오른쪽 : 그 결과 가볍게 vSphere만 쓰려던 고객들 입장에서는 비용이 꽤 크게 증가합니다. 그래서 뉴타닉스 입장에서 새로운 기회가 열렸습니다. 기존 1위 기업이었던 VMware가 가격을 크게 인상하고, 프리미엄 시장에 집중하기로 결정하면서 대기업들 중 이탈고객들을 얻으며 성장하고 있습니다. VMware의 고객사는 200,000개가 넘고, 뉴타닉스의 고객사가 29,290개사이므로 아직 얻을 공간이 있습니다. VMware가 가격을 인상하고 나서 1Q24부터 신규 고객을 3,920개사 추가했습니다.

발생진행 중발생월 25-8

25-8 뉴타닉스 Dell PowerFlex 지원 플랫폼의 첫 수주

작성자의 핵심 판단

작성자는 초기 단계이지만 OEM 파트너를 통한 대기업 신규 고객 확대의 근거로 평가했다.

근거 보기 1

원문 구간 1
1Q24 440개 → 2Q24 670개 → 3Q24 630개 → 4Q24 710개 → 1Q25 620개 → 2Q25 800개입니다. 매 분기 더 많은 고객들이 신규로 옮겨오고 있습니다. 더 많은 고객사들이 뉴타닉스의 제품에 관심을 가지고 있다는 의미이고, FY26에도 영업 파이프라인은 좋다고 표현한 만큼 VMware에서 이탈하는 고객을 통해 뉴타닉스의 고객사 증가는 지속될 것으로 예상합니다. Dell PowerFlex, Pure Storage 제품을 통해 신규 수주 이번 분기에는 Dell PowerFlex를 통해서 Nutanix Cloud Platform 수주가 두 곳 있었습니다. 대기업 고객군입니다. 하나는 금융 서비스 기업이고, 다른 하나는 의료 장비 기업이었습니다. 프라이빗 클라우드 인프라를 현대화하기 위해서 뉴타닉스를 택했습니다. 그리고 Pure Storage의 파트너십을 기반으로 FlashArray 제품에도 올해 말이면 뉴타닉스 소프트웨어가 깔린 제품이 판매될 예정입니다. 이런 서버 및 스토리지 벤더사들이 확장되는 것은 뉴타닉스에게는 좋은 내용입니다. 기업들이 Dell의 PowerFlex 제품이나 Pure Storage의 FlashArry 제품을 구매할 때 뉴타닉스의 소프트웨어가 함께 번들되거나 옵션으로 제안되는 경우가 많기 때문입니다. 직접 영업하지 않아도 OEM 파트너를 통한 간접 영업 효과가 생기다보니 뉴타닉스 입장에서는 유효시장이 커지는 효과입니다. 뉴타닉스 경영진은 두 가지 제품 협업을 통해서 계속해서 신규 고객들이 늘어날 것으로 봤습니다. 올해는 매출비중이 낮겠지만 FY26, FY27로 지나갈수록 이들을 통해 들어오는 매출비중이 더 늘어날 것으로 예상했습니다. 부정적이었던 내용 기존 고객들의 지출 우선순위, NRR 및 ARR이 낮은 이유 문제 : 기존 고객들의 지출 감소 위의 설명을 이어가봅니다. 이번 분기에 FY26 가이던스가 생각보다 부진했던 이유들은 Support 매출에서 왔기 때문입니다. Support 매출을 간단히 설명드리면, '기존 고객 지출 증감'입니다. Nutanix Cloud Platform이 탑재된 HCI 서버를 쓰고 있는 고객사들이 소프트웨어 구독제를 업그레이드하거나, 새로운 소프트웨어를 구매할 때 매월 인식되는 구조입니다. 이것을 보는 지표들이 NRR과 ARR입니다. Nutanix, CY1Q25(FY3Q25)> "매출은 흐름 지표이고, ARR은 재고 지표에 가깝습니다. 처음에 인식하는 라이선스 매출이 있고, 시간이 지남에 따라 인식되는 유지보수 서비스 매출이 있습니다. ARR은 설치 기반에 대한 전체 총량입니다. 라이선스 선불 인식으로 인해 매출은 ARR보다 다소 불규칙할 수 있으며, 매출을 직접 확인하는 것이 분기별로 더 나은 지표라고 생각합니다."

이 자료에서 다룬 사실

Dell PowerFlex 지원 Nutanix Cloud Platform은 북미 Global 2000 금융서비스 기업과 의료장비 기업 두 곳에서 첫 수주를 얻었다.

근거 보기 1

원문 구간 1
두 고객 모두 Dell PowerFlex를 지원하는 Nutanix 클라우드 플랫폼을 도입하여 이러한 목표를 달성할 수 있었습니다. 이 새로운 솔루션은 아직 초기 단계이지만, 이러한 초기 수주 성과와 고객들의 폭넓은 관심에 고무되어 있습니다. This quarter, we also saw our first wins for our cloud platform supporting Dell PowerFlex. This included deals with two North American-based Global 2000 companies. One, a financial services provider; and one, a medical equipment provider. In both cases, the customers were looking to modernize their private cloud infrastructure while managing potential risks associated with industry M&A, but wanted to preserve their existing investments in external storage. They both adopted the Nutanix Cloud Platform with support for Dell PowerFlex, enabling them to achieve these objectives. While it's still early days with this new offering, we are encouraged by these initial wins and the broader level of customer interest. 2026 회계연도의 초기 가이던스는 다음과 같습니다. 매출은 29억 달러에서 29억 4천만 달러로, 중간 지점에서 전년 대비 15%의 성장률을 나타냅니다. 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업이익률은 21%에서 22%로, 중간 지점에서 2025 회계연도 대비 증가했습니다. 잉여현금흐름은 7억 9천만 달러에서 8억 3천만 달러로, 중간 지점에서 잉여현금흐름 마진은 27.7%입니다. Moving to the full year. Our initial fiscal year '26 guidance is as follows: Revenue of $2.9 billion to $2.94 billion, representing a year- over-year growth rate of 15% at the midpoint of the range. Non-GAAP operating margin of 21% to 22%, an increase from fiscal year '25 at the midpoint. Free cash flow of $790 million to $830 million, representing a free cash flow margin of 27.7% at the midpoint.

그렇게 판단한 이유

고객이 프라이빗 클라우드를 현대화하면서 외부 스토리지 투자를 보존하려 했고, OEM의 번들·옵션 제안이 간접 영업 효과를 만들 수 있다고 설명했다.

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두 고객 모두 Dell PowerFlex를 지원하는 Nutanix 클라우드 플랫폼을 도입하여 이러한 목표를 달성할 수 있었습니다. 이 새로운 솔루션은 아직 초기 단계이지만, 이러한 초기 수주 성과와 고객들의 폭넓은 관심에 고무되어 있습니다. This quarter, we also saw our first wins for our cloud platform supporting Dell PowerFlex. This included deals with two North American-based Global 2000 companies. One, a financial services provider; and one, a medical equipment provider. In both cases, the customers were looking to modernize their private cloud infrastructure while managing potential risks associated with industry M&A, but wanted to preserve their existing investments in external storage. They both adopted the Nutanix Cloud Platform with support for Dell PowerFlex, enabling them to achieve these objectives. While it's still early days with this new offering, we are encouraged by these initial wins and the broader level of customer interest. 2026 회계연도의 초기 가이던스는 다음과 같습니다. 매출은 29억 달러에서 29억 4천만 달러로, 중간 지점에서 전년 대비 15%의 성장률을 나타냅니다. 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업이익률은 21%에서 22%로, 중간 지점에서 2025 회계연도 대비 증가했습니다. 잉여현금흐름은 7억 9천만 달러에서 8억 3천만 달러로, 중간 지점에서 잉여현금흐름 마진은 27.7%입니다. Moving to the full year. Our initial fiscal year '26 guidance is as follows: Revenue of $2.9 billion to $2.94 billion, representing a year- over-year growth rate of 15% at the midpoint of the range. Non-GAAP operating margin of 21% to 22%, an increase from fiscal year '25 at the midpoint. Free cash flow of $790 million to $830 million, representing a free cash flow margin of 27.7% at the midpoint.

사실·구조, 해석·전망, 시점 관찰, 판단 방법

지식·관점

사건 밖에서도 다시 참고하거나 다른 자료와 비교할 가치가 있는 내용을 대상과 반복 가능한 논점으로 묶습니다.

사실·구조뉴타닉스 하이브리드 클라우드 플랫폼주 대상 · 기업·종목 · 뉴타닉스

NCP·NCI·AHV·NC2는 기업의 하이브리드 멀티클라우드 운영에서 어떤 역할을 하는가?

이 자료가 더한 내용

NCP의 NCI 안에서 AOS와 AHV는 가상화·리소스 관리를, Prism·Calm은 운영·자동화를, NC2는 퍼블릭 클라우드의 동일 운영 환경과 워크로드 이동을 맡는다고 설명했다.

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이제 NC2와 AHV 제품을 조금 더 이해하기 위해서 두 가지를 정리해봅니다. ㄱ) NC2를 알기 위해: 컴퓨팅 인프라를 다루는 영역에서 HCI를 이해하고 ㄴ) AHV를 알기 위해: 그런 인프라 위에 쌓는 가상화를 다루는 영역에서 하이퍼바이저에 대해서 이해해봅니다. 첫 번째로, NC2를 이해하기 위해 인프라적인 부분으로 들어가봅니다. 기업들이 자체 데이터센터(온프레미스, On-Premise)에 컴퓨팅 인프라를 만드는 데는 크게 두 가지 방법이 있습니다. 3계층 아키텍처(3-Tier)와 하이퍼컨버지드인프라(HCI, Hyperconverged Infrastructure)입니다. 기술 - HCI & 가상화 이해하기: ⓐHCI vs 3-Tier 뉴타닉스는 HCI의 선두주자입니다. 하이브리드 클라우드 인프라를 구축하는 기업의 약 60%~70%가 3계층 아키텍처 구조의 인프라를 채택하고 있고, 30%~40%가 HCI를 택하고 있습니다. 기존의 데이터센터 설치기반은 80%가 3계층이고 20%가 HCI였음을 생각하면 뉴타닉스가 예상하는 다년간 HCI 산업의 성장성은 20%정도입니다. 3계층 인프라는 컴퓨팅, 스토리지, 네트워킹을 분리해서 구매하는 것입니다. 장점은 각 계층별로 스토리지를 더 늘리려면 스토리지만 추가하고 컴퓨팅만 더 키우고 싶다면 서버만 더 추가하는 게 가능합니다. 커스터마이징도 더 가능하니 성능도 크게 끌어올릴 수 있습니다. 다만 단점은 복잡성이 크게 높아진다는 것이 대표적입니다. 네트워크 지연시간이 늘거나, 유지보수 비용, 각각의 계층별 전문성을 갖춘 IT 전문인력 필요, 계층별 보안 조치 등이 필요합니다. HCI는 컴퓨팅과 스토리지를 하나로 결합한 제품을 구매하는 방식입니다. 장점은 통합되어 있는 만큼 노드를 추가하면 되기 때문에 더 쉽게 확장할 수 있습니다. 배포시간을 줄이고 교육시간도 줄어듭니다. 단점은 초기 비용이 3계층 인프라에 비해서는 더 높고, 커스터마이징 여력이 크지 않으며, HCI 솔루션을 같이 사용해야 하기 때문에 데이터 주권의 문제가 생길 수 있습니다. *클라우드 컴퓨팅 기초지식 이해하기 (자료: rune_kkk님의 velog.io) 기술 - HCI & 가상화 이해하기: ⓑ가상화를 왜 하는가? AHV를 이해하기 위해서 가상화와 하이퍼바이저에 대해 살펴봅니다. 뉴타닉스가 하이브리드 멀티클라우드 컴퓨팅이 가능한 소프트웨어를 파는 기업이고, 클라우드 컴퓨팅의 핵심 기술은 가상화(Virtualization)입니다. 가상화는 한 대의 컴퓨터를 여러 대처럼 나눠서 쓰는 기술입니다. 예를 들어, 집에 있는 컴퓨터 하나를 마치 여러 명이 동시에 각자 컴퓨터처럼 쓸 수 있게 해주는 겁니다. 이 작업을 하는 이유는 크게 두 가지입니다.

사실·구조HCI와 3계층 인프라·가상화주 대상 · 산업·업종 · 하이브리드 클라우드 인프라 산업

HCI와 3계층 인프라의 선택 기준, 그리고 가상화의 역할은 무엇인가?

이 자료가 더한 내용

3계층은 컴퓨팅·스토리지·네트워킹을 분리해 맞춤 확장이 가능하지만 복잡성이 높고, HCI는 결합형 노드로 확장·배포가 쉽지만 초기 비용과 맞춤화·데이터 주권 제약이 있다고 설명했다. 하이퍼바이저는 물리 서버와 애플리케이션 사이에서 가상머신의 자원을 관리한다.

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원문 구간 1
ⓐ컴퓨터를 더 알차게 쓸 수 있습니다 : 기업에는 다양한 서비스가 있습니다. 예를 들어 위 오른쪽 예시처럼 웹서버, 메일 서버, 파일 서버, DB 서버가 있다고 칩시다. 한 대의 서버에 4가지를 각각 '가상머신(VM, Virtual Machine)'으로 띄워서 동시에 사용할 수 있습니다. 컴퓨터 4대를 구매하는 대신 1대로 충분합니다. ⓑ관리가 쉬워집니다 : 물리적으로 필요한 서버를 줄일 수 있어서 토지공간이 줄어들고, 서버비용도 줄고, 관리도 쉬워집니다. 가상화를 하지 않으면 서비스 하나에 컴퓨터 한 대가 필요했겠지만, 가상화 덕분에 한 대로 여러 서비스를 돌릴 수 있습니다. 기술 - HCI & 가상화 이해하기: ⓒ가상머신과 하이퍼바이저 물리 서버를 여러 개의 가상 서버 혹은 가상머신으로 쪼개기 위해서는 하이퍼바이저(Hypervisor)가 필요합니다. 이것에 해당하는 뉴타닉스의 제품이 AHV입니다. 하이퍼바이저는 가상화 계층을 만들어주고 물리적인 하드웨어 서버들과 사용자 애플리케이션 사이를 오가면서 리소스 할당 및 관리를 책임지는 종합적인 소프트웨어입니다. 가상화 및 클라우드에 꼭 필요한 매니저 역할입니다. VMware와 달리 뉴타닉스는 자사의 HCI를 구매하면 AHV를 기본 제공하기 때문에 VMware 대비 더 저렴하다는 장점이 있습니다. 제품 판매는 어떻게 되는가? 고객들은 뉴타닉스의 구독형 NCP 라이선스를 1~5년 단위로 계약해서 사용하며, HCI 하드웨어는 뉴타닉스가 직접 판매하는 것이 아니라 파트너사나 OEM을 통해서 고객에게 간접판매하는 구조입니다. 예를 들어 기업들이 Dell EMC, HP, Lenovo, Supermicro를 통해 뉴타닉스의 HCI 제품을 구매하는 식입니다. 뉴타닉스의 매출: 제품 Product / 지원·서비스 Support, entitlements and other services 뉴타닉스의 매출비중은 제품매출이 52%, 지원 및 서비스 매출이 48%입니다. 제품 매출은 NCP 중심의 소프트웨어 라이선스 판매입니다. 이전 고객의 소프트웨어 재구매도 여기에 포함됩니다. 지원 및 서비스 매출은 소프트웨어 업그레이드 권한이나 기술지원 등의 유지보수 구독입니다. 초기에 제품을 판매할 때 묶여서 판매됩니다. 유지보수 구독은 계약기간 동안 분할로 인식되는 구조입니다. 뉴타닉스의 판매망 구조 판매망을 보자면, 뉴타닉스는 자사 솔루션의 판매를 위해서 주로 네 가지 파트너사 유형과 협력하고 있습니다. 첫 번째는 채널 파트너(Channel Partners)입니다. 총판, 리셀러, MSP, 통신사, SI 기업들을 통해서 판매되고 있습니다. 총판 Top 2가 전체 매출의 47~48%를 담당하고 있습니다. *예를 들어 이런 식입니다.* 두 번째는 OEM 파트너(OEM Partners)입니다.

사실·구조뉴타닉스 Product와 Support 매출주 대상 · 기업·종목 · 뉴타닉스

Product와 Support 매출은 신규 고객과 기존 고객의 지출을 어떻게 다르게 반영하는가?

이 자료가 더한 내용

NCP 라이선스는 1~5년 계약이며 Product 매출은 계약 시점에 인식되는 라이선스 성격, Support는 업그레이드 권한·기술지원 유지보수를 계약 기간에 나눠 인식하는 구조라고 설명했다.

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ⓐ컴퓨터를 더 알차게 쓸 수 있습니다 : 기업에는 다양한 서비스가 있습니다. 예를 들어 위 오른쪽 예시처럼 웹서버, 메일 서버, 파일 서버, DB 서버가 있다고 칩시다. 한 대의 서버에 4가지를 각각 '가상머신(VM, Virtual Machine)'으로 띄워서 동시에 사용할 수 있습니다. 컴퓨터 4대를 구매하는 대신 1대로 충분합니다. ⓑ관리가 쉬워집니다 : 물리적으로 필요한 서버를 줄일 수 있어서 토지공간이 줄어들고, 서버비용도 줄고, 관리도 쉬워집니다. 가상화를 하지 않으면 서비스 하나에 컴퓨터 한 대가 필요했겠지만, 가상화 덕분에 한 대로 여러 서비스를 돌릴 수 있습니다. 기술 - HCI & 가상화 이해하기: ⓒ가상머신과 하이퍼바이저 물리 서버를 여러 개의 가상 서버 혹은 가상머신으로 쪼개기 위해서는 하이퍼바이저(Hypervisor)가 필요합니다. 이것에 해당하는 뉴타닉스의 제품이 AHV입니다. 하이퍼바이저는 가상화 계층을 만들어주고 물리적인 하드웨어 서버들과 사용자 애플리케이션 사이를 오가면서 리소스 할당 및 관리를 책임지는 종합적인 소프트웨어입니다. 가상화 및 클라우드에 꼭 필요한 매니저 역할입니다. VMware와 달리 뉴타닉스는 자사의 HCI를 구매하면 AHV를 기본 제공하기 때문에 VMware 대비 더 저렴하다는 장점이 있습니다. 제품 판매는 어떻게 되는가? 고객들은 뉴타닉스의 구독형 NCP 라이선스를 1~5년 단위로 계약해서 사용하며, HCI 하드웨어는 뉴타닉스가 직접 판매하는 것이 아니라 파트너사나 OEM을 통해서 고객에게 간접판매하는 구조입니다. 예를 들어 기업들이 Dell EMC, HP, Lenovo, Supermicro를 통해 뉴타닉스의 HCI 제품을 구매하는 식입니다. 뉴타닉스의 매출: 제품 Product / 지원·서비스 Support, entitlements and other services 뉴타닉스의 매출비중은 제품매출이 52%, 지원 및 서비스 매출이 48%입니다. 제품 매출은 NCP 중심의 소프트웨어 라이선스 판매입니다. 이전 고객의 소프트웨어 재구매도 여기에 포함됩니다. 지원 및 서비스 매출은 소프트웨어 업그레이드 권한이나 기술지원 등의 유지보수 구독입니다. 초기에 제품을 판매할 때 묶여서 판매됩니다. 유지보수 구독은 계약기간 동안 분할로 인식되는 구조입니다. 뉴타닉스의 판매망 구조 판매망을 보자면, 뉴타닉스는 자사 솔루션의 판매를 위해서 주로 네 가지 파트너사 유형과 협력하고 있습니다. 첫 번째는 채널 파트너(Channel Partners)입니다. 총판, 리셀러, MSP, 통신사, SI 기업들을 통해서 판매되고 있습니다. 총판 Top 2가 전체 매출의 47~48%를 담당하고 있습니다. *예를 들어 이런 식입니다.* 두 번째는 OEM 파트너(OEM Partners)입니다.

사실·구조뉴타닉스 기존 고객 확장 지표주 대상 · 기업·종목 · 뉴타닉스

ARR과 NRR은 기존 고객의 유지와 지출 확대를 어떻게 보여주는가?

이 자료가 더한 내용

ARR은 계약을 연 단위로 환산한 금액이며, NRR은 특정 기존 고객 집단의 1년 뒤 ARR을 비교해 해지·업셀링·크로스셀링을 반영한다. 2Q25 NRR 108%는 2Q24 고객이 1년 뒤 8% 더 쓴다는 뜻으로 설명했다.

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ARR와 NRR 체크 ARR(Annual Recurring Revenue)는 구독 계약을 연 단위로 환산한 금액입니다. 고객이 3년 $30M 계약을 체결했다면 ARR은 $10M로 보는 것입니다. 다만, 이는 이미 인식하지 않은 금액도 ARR로 인식시키는 경향이 있다보니 다음 분기부터는 고객에게 제공되는 시점(매출인식)을 기준으로 공시하겠다고 발표했습니다. NRR(Net Revenue Retention Rate)는 특정 시점의 기존 고객 집단(Cohort)를 기준으로 1년 뒤에 그 고객에게서 발생한 ARR을 비교하는 방식입니다. 기존 고객이 해지하지 않고, 업셀링 혹은 크로스셀링을 하면서 얼마나 더 쓰고 있는가를 보여주는 지표입니다. 신규 고객이 아니라 기존 고객 관계의 유지와 성장을 반영하다보니, 이게 해당 소프트웨어가 얼마나 경쟁력 있는지를 보여주는 중요한 지표입니다. 2Q22의 125%는 기존 고객들이 1년 뒤에 23%씩 더 썼다는 의미인데, 2Q25의 108%는 2Q24에 들어온 신규 고객들이 1년 뒤인 지금 8% 더 썼다는 의미입니다. NRR 감소로 확인할 수 있는 '기존 고객 지출 감소' 뉴타닉스 실적의 가장 큰 부분은 기존 고객 지출이 감소하고 있다는 부분이 문제였습니다. NRR이 108%로 감소했습니다. ARR 기준이 바뀐다고 해도 109%로 직전 분기에 비해서 감소한 것은 똑같습니다. 뉴타닉스는 이에 대해 이렇게 소통했습니다. 2024년에 들어온 고객들은 다른 해에 들어온 고객들에 비해 신규 계약규모가 컸기에 → ARR도 크게 잡혔고 → 그들이 맺었던 계약규모에 비해서 얼마나 높아졌는가가 기준이기 때문에 → NRR이 낮아질 수밖에 없었다는 것입니다. 그래서 결과적으로 당분간 이런 NRR 울퉁불퉁함이 이어질 수 있다는 내용이었습니다. 경영진의 주장에도 불구하고 뉴타닉스의 프라이빗 클라우드 솔루션이 충분한 경쟁력을 갖고 있었다면, NRR 및 ARR이 전년 동기 대비 상승하는 게 바람직한 상황이라고 판단했습니다. 기저를 뚫고도 좋아질만큼 '충분한 순풍'이 중요한데 생각보다 바람의 세기가 약했다는 것입니다. 처음의 투자포인트는 기존의 고객기반에서 차츰 IT 인프라 현대화 수요에 따라 지출이 늘며 12개월 내로 NRR이 기존 110% → 115~120%까지 올라가고, VMware로부터 신규 고객을 늘리고, Dell, Pure Storage 등 하드웨어 생태계 확대로 FY26 매출성장률이 YoY 18~20%대일 것을 기대하며, 1~2년 내로 Enterprise AI 도입이 가속화되며 프라이빗 클라우드 내에서 Nutanix Cloud Platform을 택하려는 수요가 높아진다면 FY26 → FY27까지의 매출성장률이 YoY 20%+ 이상으로 유지되고,

해석·전망뉴타닉스 FY26 성장 투자 논리주 대상 · 기업·종목 · 뉴타닉스

기존 고객 확장·VMware 전환·Enterprise AI 기대는 FY26 성장 판단에서 어떻게 달라졌는가?

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작성자는 기존 고객의 NRR이 115~120%로 오르고 VMware 전환·OEM 생태계 확대로 FY26 매출이 18~20% 성장하며 Enterprise AI가 뒤따르는 시나리오를 기대했으나, 기존 고객 지출 둔화와 FCF 마진 하락으로 앞단의 투자 논리가 약해졌다고 봤다.

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이 과정에서 FCF Margin이 높아진다면 P/FCF 기준으로 성장성 대비 밸류 매력이 있음을 기대했었습니다. 바뀐 부분은 이렇습니다 생각보다 IT 인프라 현대화 수요가 기업들의 IT 예산투자 우선순위에서 밀리면서 기존의 고객기반에서 NRR이 감소하는 효과로 나왔습니다. 작년 신규고객들이 많이 들어오긴 했지만 그래도 감속은 아쉬웠습니다. VMware로부터 신규 고객을 늘리는 부분은 계속되고 있습니다. 이부분은 여전히 유효합니다. 다만 그 강도가 조금 약해질 것을 전망해서 좋지는 않았습니다. 1~2년 내로 Enterprise AI 도입이 가속화된다는 뷰는 같지만, 일단 앞의 두 가지 포인트에서 충분한 순풍을 받아서 FCF 레버리지 구간을 유지하면서 → Enterprise의 시대로 넘어간다가 핵심이었는데 앞을 만족하지 못했으므로 원래의 투자포인트가 약해졌다고 보고 있습니다. FCF가 FY25 $750M(FCF Margin 30%) → FY26 $790~$830M(FCF Margin 중간값 27.7%)에 비해 감소할 것을 전망했습니다. 가이던스 상단인 $830M을 보더라도 FCF Margin은 28.4%로 전년 대비 레버리지가 줄어드는 것입니다. 신규 고객들이 FY26에도 많이 증가하면서 선수금을 받는 양이 늘어 FCF도 늘어날 것으로 기대했는데 가이던스에서는 이를 톤다운시켰습니다. 브로드컴이 전략을 바꿀 가능성? 서버 가상화 소프트웨어 1위 기업인 VMware가 전략을 바꿀 가능성은 낮다고 보고 있지만, 그럼에도 불구하고 다시 ⓐ대기업 고객기반에 vSphere가 있는 구독 플랜을 되살리거나 ⓑCPU 코어 기준이 아닌 CPU 소켓 기준으로 과금하는 구조로 다시 회귀할 경우 뉴타닉스에게는 다시 역풍이 되므로 좋진 않습니다. 전략을 바꿀 가능성이 낮다고 보는 이유는, 이것이 그동안 보여온 브로드컴의 M&A 전략이기 때문입니다. 브로드컴은 VMware를 $69.0B에 인수하고 나서 2개월 뒤 ㄱ) 제품군 160개 → 2개로 축소 ㄴ) 영구 라이선스 판매 종료하고 구독제로 바꾸며 ㄷ) 다양한 제품과 기능을 번들로 바꿔서 단독 구매할 수 없게 했고 ㄹ) 대기업은 최상위 구독제품인 VCF만, 중규모 기업은 VCF 및 그 다음 비싼 구독인 VVF만 구매할 수 있도록 제한했습니다. 또한 이렇게 프리미엄 고객들만 남긴 상태로 직원을 많이 해고하고, 사업성 없는 EUC 사업부는 묶어서 KKR에 $3.8B로 팔았습니다. 2018년 11월에도 $18.9B를 들여 소프트웨어 기업 CA Technologies를 인수한 뒤에 1) 가격인상 2) 대거 해고 3) 사업성 없는 비즈니스는 사모펀드에게 판매했고 → 2019년 11월에도 $10.7B를 들여 사이버보안 기업 Symantec을 인수한 뒤에 1) 가격인상 2) 대거 해고 3) 사업성 없는 비즈니스는 액센츄어에 매각했습니다.

시간흐름대로 모든 내용을 살려 정리

문서의 문제의식과 자료 성격

안녕하세요 사피엔스입니다.

뉴타닉스의 2Q25 실적을 요약하면 "ARR과 NRR의 부진"입니다. 이번 분기가 뉴타닉스의 회계연도상 FY4Q25였기에 FY26 가이던스를 발표했습니다. FCF 가이던스가 생각보다 약했습니다.

핵심은 기존 설치기반 고객들의 지출확대가 그리 늘지 않고 있다는 것이었습니다. Upfront 구조로 인식하는 Product 매출성장률과 매월 인식하는 Support 매출성장률을 보면 알 수 있습니다.

VMware 효과 및 서버/스토리지 OEM과의 파트너십으로 신규 고객확보는 계속되고 있지만, 원래의 투자포인트와 다시 비교해보며 투자의견을 변경했습니다.

PowerFlex 첫 수주와 FY26 회사 가이던스

두 고객 모두 Dell PowerFlex를 지원하는 Nutanix 클라우드 플랫폼을 도입하여 이러한 목표를 달성할 수 있었습니다. 이 새로운 솔루션은 아직 초기 단계이지만, 이러한 초기 수주 성과와 고객들의 폭넓은 관심에 고무되어 있습니다.

This quarter, we also saw our first wins for our cloud platform supporting Dell PowerFlex. This included deals with two North American-based Global 2000 companies. One, a financial services provider; and one, a medical equipment provider. In both cases, the customers were looking to modernize their private cloud infrastructure while managing potential risks associated with industry M&A, but wanted to preserve their existing investments in external storage. They both adopted the Nutanix Cloud Platform with support for Dell PowerFlex, enabling them to achieve these objectives. While it's still early days with this new offering, we are encouraged by these initial wins and the broader level of customer interest.

2026 회계연도의 초기 가이던스는 다음과 같습니다. 매출은 29억 달러에서 29억 4천만 달러로, 중간 지점에서 전년 대비 15%의 성장률을 나타냅니다. 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업이익률은 21%에서 22%로, 중간 지점에서 2025 회계연도 대비 증가했습니다. 잉여현금흐름은 7억 9천만 달러에서 8억 3천만 달러로, 중간 지점에서 잉여현금흐름 마진은 27.7%입니다.

Moving to the full year. Our initial fiscal year '26 guidance is as follows: Revenue of $2.9 billion to $2.94 billion, representing a year- over-year growth rate of 15% at the midpoint of the range. Non-GAAP operating margin of 21% to 22%, an increase from fiscal year '25 at the midpoint. Free cash flow of $790 million to $830 million, representing a free cash flow margin of 27.7% at the midpoint.

실적 수치와 가이던스 비교

2025-08-27, 뉴타닉스 2Q25 실적발표 컨퍼런스 콜 中

뉴타닉스 2Q25 실적발표

아쉬웠던 FY26 가이던스와 FCF 레버리지

실적발표 - 2Q25(FY4Q25)

EPS : $0.37 vs 컨센 $0.33 (Beat)

매출 : $653.27M vs $643.02M (Beat) (YoY 19.2%)

*1Q25에 제시했던 2Q 가이던스는 YoY 16.8% → 실제는 19.2%

가이던스 - 3Q25(FY1Q26)

매출 : $670M~$680M vs 컨센 $678.05M (Miss) (YoY 14.2%)

Non-GAAP OPM : 19.5%~20.5%

가이던스 - FY2026: CY3Q25~2Q26

매출 : $2.90B~$2.94B vs 컨센 $2.91B (Beat) (YoY 15.1%)

Non-GAAP OPM : 21%~22%

FCF : $790M~$830M vs $830M (Miss)

*FCF 기준 FY25가 $750M로 FCF Margin 30%였는데 → FY26가 중간값 $810M로 FCF Margin 27.7%면 아쉽습니다.

한 눈에 이해하기

뉴타닉스의 사업 전반에 대한 이해

뉴타닉스 Nutanix 는 어떤 기업인가

뉴타닉스는 클라우드 소프트웨어 전문 기업입니다. 그 중에서도 기업들이 하이브리드 멀티클라우드 환경을 더 쉽게 구축하고 운영할 수 있도록 돕는 솔루션을 제공합니다. 이를 통해 기업은 온프레미스, 퍼블릭 클라우드, 엣지 등 다양한 인프라를 통합 관리할 수 있습니다.

클라우드 개념 정리

뉴타닉스의 솔루션을 이해하려면 먼저 클라우드 인프라의 네 가지 유형을 짚고 넘어갈 필요가 있습니다.

퍼블릭 클라우드(Public Cloud) : AWS, Azure, GCP, OCI 등을 뜻합니다. 제3자가 소유 및 운영하는 클라우드 인프라를 여러 고객이 공유하는 형태이고 인터넷을 통해 접근할 수 있는 클라우드입니다. 초기 투자비용은 낮고 확장성도 높고 각종 앱을 통해서 기능도 많지만 비용이 비쌉니다.

프라이빗 클라우드(Private Cloud) : 특정 기업이나 조직이 단독으로 사용하는 클라우드 환경입니다. 보안이나 규제가 중요한 금융, 의료, 정부 분야에서 적합합니다. 제어권이 높고 커스터마이징도 잘 할 수 있지만 자체 구축 시 투자비용이 많이 듭니다. 온프레미스와 프라이빗 클라우드 모두 기업이 직접 구축해서 혼자서만 쓴다는 점에서는 비슷하지만 약간은 다릅니다.

멀티 클라우드(Multi Cloud) : 2개 이상의 퍼블릭 클라우드를 동시에 사용하는 것(AWS + Azure, Azure + GCP)입니다. 특정 벤더에 종속되지 않고, 지역별로 워크로드별로 최적화된 서비스를 선택할 수 있다는 장점이 있습니다. 다만 보안, 운영, 비용면에서 통합 관리가 어렵습니다.

클라우드 유형과 뉴타닉스 플랫폼

하이브리드 클라우드(Hybrid Cloud) : 퍼블릭 클라우드와 프라이빗 클라우드를 연결해서 단일 시스템처럼 사용하고 관리하는 방식입니다. 어떤 워크로드는 퍼블릭 클라우드를 통해서 편하게 쓰고, 어떤 워크로드는 프라이빗 클라우드를 통해서 더 저렴하게 이용하는 방식이 가능합니다. 민감한 데이터는 프라이빗에 두고 나머지는 퍼블릭에 둘 수도 있습니다. 통합된 관리와 연동이 중요합니다.

대부분의 기업이 하나의 클라우드만 쓰지 않는다

기업 입장에서는 각종 부서별로 팀이 다른 경우도 있고, 지역별로 쓰는 클라우드가 다르기도 하고, 워크로드별로 다르기도 하고 특정 기업에 종속되는 것을 회피하기 위해서라도 하나의 퍼블릭 클라우드만 이용하지 않습니다. 또한 퍼블릭 클라우드에서만 사용할 경우 IT 예산이 너무 많이 들어갈 수 있기에 일부를 프라이빗 클라우드에서 사용하기도 하고, 중요한 데이터일 경우 프라이빗 클라우드를 쓸 수밖에 없기도 합니다. 생각보다 다양한 이유로 하이브리드 클라우드를 쓰는 경우가 많다는 것입니다.

뉴타닉스의 핵심 제품: NC2 & AHV

뉴타닉스를 "기업들의 하이브리드 클라우드 사용을 돕는 기업"이라고 소개드린 것처럼, 핵심 솔루션은 Nutanix Cloud Platform(NCP)입니다. 그중에서도 클라우드 인프라를 담당하는 Nutanix Cloud Infrastructure(NCI)가 가장 중요하며, NCI는 크게 다음 세 가지 요소로 구성됩니다.

AOS(Acropolis Operating System) + AHV(Acropolis Hypervisor) : AOS는 Nutanix의 HCI 소프트웨어 플랫폼 전체를 가리키며, 그 안에 내장된 하이퍼바이저가 AHV입니다. AHV는 KVM 기반의 Type-1 하이퍼바이저로, 여러 가상머신을 물리 서버 위에서 실행·관리할 수 있도록 해주는 소프트웨어입니다. Nutanix HCI를 구매하면 추가 비용 없이 AHV를 사용할 수 있습니다.

Prism & Calm (관리·자동화 툴) : Prism은 클러스터 단위의 통합 모니터링·운영 콘솔 역할을 하며, Calm은 애플리케이션 오케스트레이션(배포·라이프사이클 관리)을 담당합니다.

NC2(Nutanix Cloud Clusters) : NC2는 퍼블릭 클라우드에 Nutanix 클러스터를 구축하여, 온프레미스와 동일한 운영 환경으로 워크로드를 실행·관리할 수 있게 해주는 서비스입니다. 퍼블릭과 온프레미스 간 워크로드 이동을 간편하게 지원합니다.

Nutanix는 매출 비중을 세부 항목별로 공개하지 않지만, 대부분의 매출은 온프레미스 HCI(즉, AOS 기반 소프트웨어 라이선스 및 유지보수)에서 발생합니다. 이 가운데 NCI 구성 요소 중 특히 중요한 기능으로는 AHV(가상화 하이퍼바이저)와 NC2(퍼블릭 클라우드 확장 서비스)가 꼽힙니다.

NCI·HCI와 3계층 인프라

이제 NC2와 AHV 제품을 조금 더 이해하기 위해서 두 가지를 정리해봅니다. ㄱ) NC2를 알기 위해: 컴퓨팅 인프라를 다루는 영역에서 HCI를 이해하고 ㄴ) AHV를 알기 위해: 그런 인프라 위에 쌓는 가상화를 다루는 영역에서 하이퍼바이저에 대해서 이해해봅니다.

첫 번째로, NC2를 이해하기 위해 인프라적인 부분으로 들어가봅니다. 기업들이 자체 데이터센터(온프레미스, On-Premise)에 컴퓨팅 인프라를 만드는 데는 크게 두 가지 방법이 있습니다. 3계층 아키텍처(3-Tier)와 하이퍼컨버지드인프라(HCI, Hyperconverged Infrastructure)입니다.

기술 - HCI & 가상화 이해하기: ⓐHCI vs 3-Tier

뉴타닉스는 HCI의 선두주자입니다. 하이브리드 클라우드 인프라를 구축하는 기업의 약 60%~70%가 3계층 아키텍처 구조의 인프라를 채택하고 있고, 30%~40%가 HCI를 택하고 있습니다. 기존의 데이터센터 설치기반은 80%가 3계층이고 20%가 HCI였음을 생각하면 뉴타닉스가 예상하는 다년간 HCI 산업의 성장성은 20%정도입니다.

3계층 인프라는 컴퓨팅, 스토리지, 네트워킹을 분리해서 구매하는 것입니다. 장점은 각 계층별로 스토리지를 더 늘리려면 스토리지만 추가하고 컴퓨팅만 더 키우고 싶다면 서버만 더 추가하는 게 가능합니다. 커스터마이징도 더 가능하니 성능도 크게 끌어올릴 수 있습니다. 다만 단점은 복잡성이 크게 높아진다는 것이 대표적입니다. 네트워크 지연시간이 늘거나, 유지보수 비용, 각각의 계층별 전문성을 갖춘 IT 전문인력 필요, 계층별 보안 조치 등이 필요합니다.

HCI는 컴퓨팅과 스토리지를 하나로 결합한 제품을 구매하는 방식입니다. 장점은 통합되어 있는 만큼 노드를 추가하면 되기 때문에 더 쉽게 확장할 수 있습니다. 배포시간을 줄이고 교육시간도 줄어듭니다. 단점은 초기 비용이 3계층 인프라에 비해서는 더 높고, 커스터마이징 여력이 크지 않으며, HCI 솔루션을 같이 사용해야 하기 때문에 데이터 주권의 문제가 생길 수 있습니다.

*클라우드 컴퓨팅 기초지식 이해하기 (자료: rune_kkk님의 velog.io)

기술 - HCI & 가상화 이해하기: ⓑ가상화를 왜 하는가?

AHV를 이해하기 위해서 가상화와 하이퍼바이저에 대해 살펴봅니다. 뉴타닉스가 하이브리드 멀티클라우드 컴퓨팅이 가능한 소프트웨어를 파는 기업이고, 클라우드 컴퓨팅의 핵심 기술은 가상화(Virtualization)입니다.

가상화는 한 대의 컴퓨터를 여러 대처럼 나눠서 쓰는 기술입니다. 예를 들어, 집에 있는 컴퓨터 하나를 마치 여러 명이 동시에 각자 컴퓨터처럼 쓸 수 있게 해주는 겁니다. 이 작업을 하는 이유는 크게 두 가지입니다.

가상화·AHV·매출 인식 구조

ⓐ컴퓨터를 더 알차게 쓸 수 있습니다 : 기업에는 다양한 서비스가 있습니다. 예를 들어 위 오른쪽 예시처럼 웹서버, 메일 서버, 파일 서버, DB 서버가 있다고 칩시다. 한 대의 서버에 4가지를 각각 '가상머신(VM, Virtual Machine)'으로 띄워서 동시에 사용할 수 있습니다. 컴퓨터 4대를 구매하는 대신 1대로 충분합니다.

ⓑ관리가 쉬워집니다 : 물리적으로 필요한 서버를 줄일 수 있어서 토지공간이 줄어들고, 서버비용도 줄고, 관리도 쉬워집니다. 가상화를 하지 않으면 서비스 하나에 컴퓨터 한 대가 필요했겠지만, 가상화 덕분에 한 대로 여러 서비스를 돌릴 수 있습니다.

기술 - HCI & 가상화 이해하기: ⓒ가상머신과 하이퍼바이저

물리 서버를 여러 개의 가상 서버 혹은 가상머신으로 쪼개기 위해서는 하이퍼바이저(Hypervisor)가 필요합니다. 이것에 해당하는 뉴타닉스의 제품이 AHV입니다. 하이퍼바이저는 가상화 계층을 만들어주고 물리적인 하드웨어 서버들과 사용자 애플리케이션 사이를 오가면서 리소스 할당 및 관리를 책임지는 종합적인 소프트웨어입니다. 가상화 및 클라우드에 꼭 필요한 매니저 역할입니다. VMware와 달리 뉴타닉스는 자사의 HCI를 구매하면 AHV를 기본 제공하기 때문에 VMware 대비 더 저렴하다는 장점이 있습니다.

제품 판매는 어떻게 되는가?

고객들은 뉴타닉스의 구독형 NCP 라이선스를 1~5년 단위로 계약해서 사용하며, HCI 하드웨어는 뉴타닉스가 직접 판매하는 것이 아니라 파트너사나 OEM을 통해서 고객에게 간접판매하는 구조입니다. 예를 들어 기업들이 Dell EMC, HP, Lenovo, Supermicro를 통해 뉴타닉스의 HCI 제품을 구매하는 식입니다.

뉴타닉스의 매출: 제품 Product / 지원·서비스 Support, entitlements and other services

뉴타닉스의 매출비중은 제품매출이 52%, 지원 및 서비스 매출이 48%입니다.

제품 매출은 NCP 중심의 소프트웨어 라이선스 판매입니다. 이전 고객의 소프트웨어 재구매도 여기에 포함됩니다. 지원 및 서비스 매출은 소프트웨어 업그레이드 권한이나 기술지원 등의 유지보수 구독입니다. 초기에 제품을 판매할 때 묶여서 판매됩니다. 유지보수 구독은 계약기간 동안 분할로 인식되는 구조입니다.

뉴타닉스의 판매망 구조

판매망을 보자면, 뉴타닉스는 자사 솔루션의 판매를 위해서 주로 네 가지 파트너사 유형과 협력하고 있습니다.

첫 번째는 채널 파트너(Channel Partners)입니다. 총판, 리셀러, MSP, 통신사, SI 기업들을 통해서 판매되고 있습니다. 총판 Top 2가 전체 매출의 47~48%를 담당하고 있습니다. *예를 들어 이런 식입니다.* 두 번째는 OEM 파트너(OEM Partners)입니다.

판매망과 VMware 정책 변화

마치 윈도우를 미리 깔아서 판매하는 것과 비슷하게 Cisco, Dell, Fujitsu, HPE, Lenovo 등의 기업들이 자사 하드웨어에 AHV를 미리 설치하여 판매하거나, 소프트웨어만 팔 수도 있습니다. 세 번째는 에코시스템 파트너(Ecosystem Partners)입니다. Citrix, Intel, Nvidia, Red Hat 등 주로 가상화에 쓰이는 다른 계층의 소프트웨어 플랫폼들과의 협력을 뜻합니다. 네 번째는 클라우드 파트너(Cloud Partners)입니다. 아마존 AWS나 마이크로소프트 Azure 클라우드를 통한 협력으로 판매하는 것입니다.

여기까지가 뉴타닉스를 둘러싼 업계를 이해하기 위한 서론입니다.

기업들이 계속해서 클라우드로 전환하는 과정에서 하이브리드 클라우드를 많이 택하게 되고, 그 결과 업계의 2위 포지션인 뉴타닉스도 성장하고 있었다는 것입니다.

이제 본론으로 들어가보면, 크게 두 가지가 중요합니다.

ⓐBroadcom의 VMware 인수 ⓑEnterprise AI 채택 확대 시작입니다.

첫 번쨰 순풍: Broadcom의 VMware 인수

2023년 11월 22일, 브로드컴이 VMware를 인수했습니다. 그리고 브로드컴은 인수 직후 2023년 말에 고객에게 적용되는 제품 가격정책을 대대적으로 바꿨습니다. 새로워진 VMware는 두 가지를 크게 바꿨습니다. ⓐ영구 라이선스 판매를 중단하고 구독제로 완전히 전환한 것 ⓑ하이퍼바이저인 vSphere만 쓰는 기본 요금제를 없애고 여러 제품을 번들링한 고급 제품 VVF, VCF로 합친 것입니다.

이에 기존의 VMware 사용 기업들의 반발이 거셉니다. 특히 문제는 생각보다 대기업들 중에서도 서버 가상화 기능만 필요해서 VMware Standard Plan만 구독해서 vSphere만 쓰는 경우가 많았는데, 이젠 그런 옵션이 사라졌습니다. 그리고 CPU 소켓 단위로 과금하던 구조에서 CPU 코어 단위로 과금구조를 바꾼 것도 전체적으로 고객사들 입장에서는 가격이 크게 올라갔다고 느낄 요인들입니다.

*왼쪽 : VMware가 이제 대기업이면 Standard, Essential Plus 구독을 구매할 수 없게 했습니다.

*오른쪽 : 그 결과 가볍게 vSphere만 쓰려던 고객들 입장에서는 비용이 꽤 크게 증가합니다.

그래서 뉴타닉스 입장에서 새로운 기회가 열렸습니다. 기존 1위 기업이었던 VMware가 가격을 크게 인상하고, 프리미엄 시장에 집중하기로 결정하면서 대기업들 중 이탈고객들을 얻으며 성장하고 있습니다. VMware의 고객사는 200,000개가 넘고, 뉴타닉스의 고객사가 29,290개사이므로 아직 얻을 공간이 있습니다. VMware가 가격을 인상하고 나서 1Q24부터 신규 고객을 3,920개사 추가했습니다.

Enterprise AI 기대와 투자 의견 변화

두 번쨰 순풍: 기업들의 Enterprise AI 채택 증가

뉴타닉스를 꾸준히 살펴본 이유는 엔터프라이즈AI 채택이 본격화되기 시작하면 수혜를 볼 수 있는 기업으로 생각했기 때문입니다. 엔터프라이즈AI 서버 주문량이 이제 본격 증가하기 시작하는 국면이므로 1~2년 뒤를 보면 뉴타닉스 입장에서도 좋은 순풍이 될 거라 예상합니다.

추론비용이 계속해서 낮아지면서 엔터프라이즈AI 도입이 늘어가는 국면입니다. 기업들은 학습 단계에서는 퍼블릭 클라우드에 있는 대규모 GPU 자원을 먼저 활용합니다. 하지만 모든 워크로드를 클라우드에 두면 과금이 폭증하기도 하고, 금융/의료/공공기관처럼 데이터 주권을 지켜야 하는 고객들도 있습니다.

이 결과 결국 하이브리드 클라우드가 표준 전략이 됩니다. 퍼블릭과 온프레미스를 자유롭게 오가려면 공통 플랫폼이 필요하고 그동안 이 분야에서 대표적인 옵션은 VMware와 Nutanix 두 가지였습니다. 그런데 VMware가 브로드컴에 인수된 이후 가격을 대폭 인상하고 중소·중견 고객 지원을 축소하면서 대체 솔루션에 대한 수요가 급격히 커졌습니다.

결과적으로 원래 시나리오는 ⓐ기존 고객 매출성장 ⓑVMware를 통한 신규고객 확보가 쭉 이어지다가 → ⓒ1~2년 뒤 Enterprise AI 채택 이어지며 성장을 전망했습니다.

그러나 ⓐ가 생각보다 성장률이 좀 꺾였고 아직 ⓒ처럼 AI 수혜라고 말하기에는 이른 상태라 기존 Overweight를 Neutral로 하향했습니다. 지금은 이익 성장률이 만족스럽진 않아서 조금 더 기다려보려 합니다. 순풍이 약해졌을 때는 무중력 구간이므로 포지션 없이 볼 생각입니다.

정리해보면 이렇습니다.

지금의 뉴타닉스는 ⓐ앞으로 1~2년간은 기업들의 IT 인프라 현대화 과정에서 VMware로부터 신규 시장점유율을 가져오는 수혜 → ⓑ그 후로는 점차 기업들이 온프레미스에 AI 서버를 두고 구축하기 시작하면 수혜를 볼 것에 대한 기대였습니다.

성장동력에 대한 큰 흐름은 이렇고, 그 과정에서 투자자로서 기대하는 부분은 결국 1~2년간 그 과정에서 매출성장 갓 FCF 레버리지가 가파를 것'이라 기대했던 것을 실제로 확인해야 하는 부분이었습니다. 그러나 이 과정에서 기존 고객들의 'IT 인프라 현대화'의 지출속도가 생각보다 더 느려졌습니다. 기업들의 투자 우선순위에서 밀렸을 수 있다는 생각이 들어서입니다. 자세한 내용은 아래에서 정리해드립니다.

어닝콜 정리

FY26 매출성장률 YoY 15%, FCF 성장률은 YoY 8%

뉴타닉스, 3Q24

주요 내용

매출 YoY 16%. 마이그레이션 늘어나는 중. GPT-in-a-Box 2.0 정식 출시. Nutanix Enterprise AI(NAI) 출시.

3Q24·4Q24의 기존 흐름

ARR은 Land and Expand ACV인데, 신규 고객은 좋은데 기존 고객들이 약세인 상황. NRR 110%. 연방정부 예산 늘리면서 영향 크게 받았는데 1Q는 정부 계약이 크게 들어오는 구간. FY25(G) 매출 YoY 14%. 대형거래 증가하며 불확실성 높을 것.

AWS 파트너십 확대가 NC2로의 전환 유도할 것. GRR은 공개하지 않지만 과거인 90%에 비해서 크게 달라지지 않음. NRR 가이던스 제공하진 않을 것. 1H25에 Dell PowerFlex 출시 예정. 여러 하이퍼바이저를 지원하는 게 목표라 AHV 도입은 자연스레 늘어나는 게 목표. AHV를 고객들이 채택하며 점유율 높아지지만 VMware ESXi 기반에서도 하이퍼바이저 추가하길 바라는 중. 타사 지원 계속해서 늘릴 것. FY25 하반기에는 영업이익률 낮아지고 영업비용은 QoQ 꾸준히 증가할 예정

3 Tier를 HCI로 교체하면 TCO 40~50% 절감된다는 주장은 여전히 타당함. 그래서 하이브리드로의 전환을 지원하고 있음. HCI가 3 Tier 워크로드를 가져오는 트렌드 지속 중. 하드웨어 교체 수요가 많아지면 HCI 채택이 높아지므로 관련이 있음. 엔터프라이즈AI 늘어도 수혜

뉴타닉스, 4Q24

주요 내용

매출 YoY 16%. 기업들 이제 생성형AI 구현이 최우선 과제. ACV Billings도 이번 분기에 개선. 갱신은 계속해서 좋음. 2Q NRR 110%로 전 분기와 같음. 파이프라인 대형 거래 시점, 결과, 거래 구조의 변동성 커지지만 거래 성사가 활발해지는 중. FY25(G) 매출 YoY 14% → 17%로 상향.

신규 고객 유치에 지속적으로 강세. 기존 고객 기반을 확대하는 데 꾸준히 성과 보고 있고 갱신도 양호. 하반기에도 영업, 마케팅, 연구개발 지속 확대할 것. 대기업 시장기회 잡는 데 집중하고 있음. 시장점유율 확대 기회 매우 클 것. 연준은 연간 매출의 10% 이하. PowerFlex는 2Q25에 출시될 예정. 시장 확장 기회. Land and Expand ACV 전반적으로 개선 개선. FY25에 전반적 불확실성 감안되어 있음. 신규 고객은 좀 더 적극적으로 HCI로 옮기려는 의지 보임. GPT-in-a-Box 수요도 늘어나는 중. 대규모 거래들이 이번 분기에 성사되기 시작. 파트너 커뮤니티를 통한 확장 지속. 많은 고객들이 VMware의 하이퍼바이저와 3 Tier 스토리지만 사용하고 있고, 뉴타닉스 전환 시 하드웨어 교체가 필요해서 시간 걸림. 마이그레이션은 자동화 툴이 꽤 많이 올라옴

뉴타닉스, 1Q25

주요 내용

매출 YoY 22%. ARR 18%. 모든 고객층에서 견조한 신규 로고 성장세. NEXT 컨퍼런스 참석자 5,000명. 2년 전 NEXT 스폰서 22개사.

1Q25·2Q25의 운영 지표

이번엔 86개사. 매우 크게 늘음. 컨퍼런스에서 VMware → Nutanix 마이그레이션 경험을 말하는 고객이 많았음. 신규 고객들이 거의 대부분 AHV로 시작 중이라 AHV 침투율 크게 증가. 고객들이 모든 외장스토리지 어레이를 지원하길 원하고 있음. Pure Storage와도 협력. Dell PowerFlex 첫 솔루션은 4월 말 정식 출시. 상반기 목표 달성에 크게 기여함. GCP로도 플랫폼 확장. 올 여름부터 이용 가능

NVIDIA Enterprise AI와 통합 강화. NRR 110%로 3분기째 같음. FY25(G) 매출 YoY 17.5%. 거시경제 수요는 2Q도 1Q랑 유사할 것. 신규 고객 계속해서 유치할 것이며 쿠버네티스는 아직까지 초기 단계. 제품들 꾸준히 성장 중. Dell PowerFlex에 뉴타닉스가 채택되며 향후 몇 달간 시장점유율 다소 높아질 것. 매출은 흐름 지표. ARR은 재고 지표.

CSP, MSP는 전통적으로 VMware가 강세였던 시장이라 뉴타닉스는 관심 없었는데 이번에 VMware가 라이선스 모델 변경하면서 공백이 생겨서 CSP, MSP로도 침투 중. 소버린 클라우드로도 흥미로운 흐름. 시스코를 통해 확보하는 신규 고객들의 풀도 꽤 광범위

뉴타닉스, 2Q25

주요 내용

매출 YoY 19%. 신규 고객 2,700개+, FCF YoY 26% 증가 $750M(FCF Margin 30%). Dell PowerFlex 첫 제품 출시. Pure Storage 얼리액세스. 올해 말 출시. Finanz Informatik과 계약. 2년간 Windows, Linux를 Nutanix HCI로 마이그레이션 예정. Dell을 통해 Global 2000 2곳과 계약. 금융 서비스, 의료장비 기업. 프라이빗 클라우드 현대화를 목표로 찾아옴. ARR YoY 17%, NRR은 108%/109%. $1M 이상의 신규 고객 계약 YoY 60%.

FY26 매출 YoY 15%. FCF $790~$830M(YoY 8%). CY3Q25 매출 YoY 14%. FY26에는 전반적인 갱신 기반이 커지면서 ACV 성장률 느려질 것. NRR 및 ARR은 새로운 방법으로 할 것. 최근 신규 계약들 규모들이 커져서, 기존 고객 대비 확장이 느려지는 효과로 NRR, ARR이 낮아지는 것

Dell PowerFlex는 대기업을 위한 솔루션, 그래서 대기업 고객사 유치 효과 이어질 것. Pure Storage는 고객기반 더 큼. 미국 연방정부 매출비중 10% 이하지만 역풍. GPT-in-a-Box 2.0 아직 볼륨 크지 않음. FY26에도 신규고객 파이프라인 양호. 고객사 29,290개인데, Vmware는 20만 개. 아직 기회는 있다. 대규모 기업은 마이그레이션에 오래 걸림. 여름 GCP 파트너십은 Public Preview 단계.

1Q25의 고객·제품 확장 흐름

뉴타닉스, 2Q25

주요 내용

Product 매출과 AHV 침투

연말쯤 서비스. FCF 부진: FY26 채용규모 많고, 파트너십 확대 영향

긍정적이었던 내용

'VMware로부터 시장점유율 얻기'는 계속되는 중

매출성장률 YoY 19.2% → Product와 Support의 차이

우선 전체 큰 틀에 대해서 봐야 합니다.

하드웨어 판매에 따라서 붙는 Product 매출(비중 52%, 성장률 28%)과, 기존 뉴타닉스 서버를 구매해서 쓰는 고객들이 다양한 뉴타닉스의 소프트웨어를 쓰면서 붙는 Support 매출(비중 48%, 성장률 11%)이 있습니다.

좀 더 디테일하게 정의하자면 이렇습니다.

Product 매출은 단순하게 말씀드리자면, '신규 고객 지출 증감'을 반영합니다. Nutanix Cloud Platform 소프트웨어가 포함된 'HCI 서버'를 Dell, HPE, Lenovo 같은 OEM 파트너사들이 고객에게 판매할 때 계약 즉시에 인식하는 Upfront 구조입니다. 고객사 입장에서는 HCI 서버를 구매할 때 얼마동안 라이선스를 사용할 건지에 따라서 신규 구독을 1~5년으로 책정할 수 있는데 이 계약기간 만큼의 금액을 한 번에 인식하는 구조입니다.

그래서 신규 고객이 늘어날 때 Product 매출 성장률이 크게 오르게 됩니다. 다시 위의 매출성장률 차트를 보시면 Product는 3Q24 YoY 22% → 4Q24 18% → 1Q25 35% → 2Q25 28%로 높습니다. VMware로부터 점유율을 얻는 트렌드는 계속되고 있다는 뜻입니다.

반면, Support 매출을 단순하게 말씀드리자면, '기존 고객 지출 증감'을 반영합니다. 이부분은 <부정적이었던 내용>에서 더 차트를 세분화하면서 자세히 설명드리겠습니다.

다시 정리해보면, Product 매출성장률이 YoY 28%였다는 의미는 VMware 이탈 수요를 잘 잡아서, 신규고객 확대를 잘 하고 있다는 의미입니다.

뉴타닉스의 하이퍼바이저(AHV) 침투율 증가

위 차트에서 "AHV Adoption as a % of NX Cores"는 뉴타닉스 소프트웨어로 관리되고 있는 전체 CPU 코어 수 중에 뉴타닉스의 하이퍼바이저인 AHV를 쓰고 있는 코어의 수를 뜻합니다. AHV 침투율이 1Q24 71% → 2Q24 72% → 3Q24 74% → 4Q24 78% → 1Q25 82% → 2Q25 88%로 증가했습니다. Nutanix 라이선스도 들어가있는 서버 내에서 하이퍼바이저는 VMware의 vSphere로 쓰던 기업 고객들이 이젠 거의 뉴타닉스의 AHV로 옮겨왔습니다. 이들은 상대적으로 이전하기가 쉽다보니 빠르게 옮겨왔습니다.

신규 고객사 증가 지속 중

뉴타닉스는 매 분기 신규 고객사가 늘어왔는데, 2023년에는 대략 분기에 평균 400개사씩 추가되던 성장세가 2024년 브로드컴의 새로운 가격 인상 이후부터는 가속화됐습니다.

신규 고객·OEM 파트너십

1Q24 440개 → 2Q24 670개 → 3Q24 630개 → 4Q24 710개 → 1Q25 620개 → 2Q25 800개입니다.

매 분기 더 많은 고객들이 신규로 옮겨오고 있습니다. 더 많은 고객사들이 뉴타닉스의 제품에 관심을 가지고 있다는 의미이고, FY26에도 영업 파이프라인은 좋다고 표현한 만큼 VMware에서 이탈하는 고객을 통해 뉴타닉스의 고객사 증가는 지속될 것으로 예상합니다.

Dell PowerFlex, Pure Storage 제품을 통해 신규 수주

이번 분기에는 Dell PowerFlex를 통해서 Nutanix Cloud Platform 수주가 두 곳 있었습니다. 대기업 고객군입니다. 하나는 금융 서비스 기업이고, 다른 하나는 의료 장비 기업이었습니다. 프라이빗 클라우드 인프라를 현대화하기 위해서 뉴타닉스를 택했습니다.

그리고 Pure Storage의 파트너십을 기반으로 FlashArray 제품에도 올해 말이면 뉴타닉스 소프트웨어가 깔린 제품이 판매될 예정입니다. 이런 서버 및 스토리지 벤더사들이 확장되는 것은 뉴타닉스에게는 좋은 내용입니다.

기업들이 Dell의 PowerFlex 제품이나 Pure Storage의 FlashArry 제품을 구매할 때 뉴타닉스의 소프트웨어가 함께 번들되거나 옵션으로 제안되는 경우가 많기 때문입니다. 직접 영업하지 않아도 OEM 파트너를 통한 간접 영업 효과가 생기다보니 뉴타닉스 입장에서는 유효시장이 커지는 효과입니다.

뉴타닉스 경영진은 두 가지 제품 협업을 통해서 계속해서 신규 고객들이 늘어날 것으로 봤습니다. 올해는 매출비중이 낮겠지만 FY26, FY27로 지나갈수록 이들을 통해 들어오는 매출비중이 더 늘어날 것으로 예상했습니다.

부정적이었던 내용

기존 고객들의 지출 우선순위, NRR 및 ARR이 낮은 이유

문제 : 기존 고객들의 지출 감소

위의 설명을 이어가봅니다. 이번 분기에 FY26 가이던스가 생각보다 부진했던 이유들은 Support 매출에서 왔기 때문입니다. Support 매출을 간단히 설명드리면, '기존 고객 지출 증감'입니다. Nutanix Cloud Platform이 탑재된 HCI 서버를 쓰고 있는 고객사들이 소프트웨어 구독제를 업그레이드하거나, 새로운 소프트웨어를 구매할 때 매월 인식되는 구조입니다. 이것을 보는 지표들이 NRR과 ARR입니다.

Nutanix, CY1Q25(FY3Q25)> "매출은 흐름 지표이고, ARR은 재고 지표에 가깝습니다. 처음에 인식하는 라이선스 매출이 있고, 시간이 지남에 따라 인식되는 유지보수 서비스 매출이 있습니다. ARR은 설치 기반에 대한 전체 총량입니다. 라이선스 선불 인식으로 인해 매출은 ARR보다 다소 불규칙할 수 있으며, 매출을 직접 확인하는 것이 분기별로 더 나은 지표라고 생각합니다."

Support·ARR·NRR의 의미

ARR와 NRR 체크

ARR(Annual Recurring Revenue)는 구독 계약을 연 단위로 환산한 금액입니다. 고객이 3년 $30M 계약을 체결했다면 ARR은 $10M로 보는 것입니다. 다만, 이는 이미 인식하지 않은 금액도 ARR로 인식시키는 경향이 있다보니 다음 분기부터는 고객에게 제공되는 시점(매출인식)을 기준으로 공시하겠다고 발표했습니다.

NRR(Net Revenue Retention Rate)는 특정 시점의 기존 고객 집단(Cohort)를 기준으로 1년 뒤에 그 고객에게서 발생한 ARR을 비교하는 방식입니다. 기존 고객이 해지하지 않고, 업셀링 혹은 크로스셀링을 하면서 얼마나 더 쓰고 있는가를 보여주는 지표입니다. 신규 고객이 아니라 기존 고객 관계의 유지와 성장을 반영하다보니, 이게 해당 소프트웨어가 얼마나 경쟁력 있는지를 보여주는 중요한 지표입니다. 2Q22의 125%는 기존 고객들이 1년 뒤에 23%씩 더 썼다는 의미인데, 2Q25의 108%는 2Q24에 들어온 신규 고객들이 1년 뒤인 지금 8% 더 썼다는 의미입니다.

NRR 감소로 확인할 수 있는 '기존 고객 지출 감소'

뉴타닉스 실적의 가장 큰 부분은 기존 고객 지출이 감소하고 있다는 부분이 문제였습니다. NRR이 108%로 감소했습니다. ARR 기준이 바뀐다고 해도 109%로 직전 분기에 비해서 감소한 것은 똑같습니다.

뉴타닉스는 이에 대해 이렇게 소통했습니다.

2024년에 들어온 고객들은 다른 해에 들어온 고객들에 비해 신규 계약규모가 컸기에 → ARR도 크게 잡혔고 → 그들이 맺었던 계약규모에 비해서 얼마나 높아졌는가가 기준이기 때문에 → NRR이 낮아질 수밖에 없었다는 것입니다. 그래서 결과적으로 당분간 이런 NRR 울퉁불퉁함이 이어질 수 있다는 내용이었습니다.

경영진의 주장에도 불구하고 뉴타닉스의 프라이빗 클라우드 솔루션이 충분한 경쟁력을 갖고 있었다면, NRR 및 ARR이 전년 동기 대비 상승하는 게 바람직한 상황이라고 판단했습니다. 기저를 뚫고도 좋아질만큼 '충분한 순풍'이 중요한데 생각보다 바람의 세기가 약했다는 것입니다.

처음의 투자포인트는

기존의 고객기반에서 차츰 IT 인프라 현대화 수요에 따라 지출이 늘며 12개월 내로 NRR이 기존 110% → 115~120%까지 올라가고,

VMware로부터 신규 고객을 늘리고, Dell, Pure Storage 등 하드웨어 생태계 확대로 FY26 매출성장률이 YoY 18~20%대일 것을 기대하며,

1~2년 내로 Enterprise AI 도입이 가속화되며 프라이빗 클라우드 내에서 Nutanix Cloud Platform을 택하려는 수요가 높아진다면 FY26 → FY27까지의 매출성장률이 YoY 20%+ 이상으로 유지되고,

기존 투자 논리의 변화와 FCF

이 과정에서 FCF Margin이 높아진다면 P/FCF 기준으로 성장성 대비 밸류 매력이 있음을 기대했었습니다.

바뀐 부분은 이렇습니다

생각보다 IT 인프라 현대화 수요가 기업들의 IT 예산투자 우선순위에서 밀리면서 기존의 고객기반에서 NRR이 감소하는 효과로 나왔습니다. 작년 신규고객들이 많이 들어오긴 했지만 그래도 감속은 아쉬웠습니다.

VMware로부터 신규 고객을 늘리는 부분은 계속되고 있습니다. 이부분은 여전히 유효합니다. 다만 그 강도가 조금 약해질 것을 전망해서 좋지는 않았습니다.

1~2년 내로 Enterprise AI 도입이 가속화된다는 뷰는 같지만, 일단 앞의 두 가지 포인트에서 충분한 순풍을 받아서 FCF 레버리지 구간을 유지하면서 → Enterprise의 시대로 넘어간다가 핵심이었는데 앞을 만족하지 못했으므로 원래의 투자포인트가 약해졌다고 보고 있습니다.

FCF가 FY25 $750M(FCF Margin 30%) → FY26 $790~$830M(FCF Margin 중간값 27.7%)에 비해 감소할 것을 전망했습니다. 가이던스 상단인 $830M을 보더라도 FCF Margin은 28.4%로 전년 대비 레버리지가 줄어드는 것입니다. 신규 고객들이 FY26에도 많이 증가하면서 선수금을 받는 양이 늘어 FCF도 늘어날 것으로 기대했는데 가이던스에서는 이를 톤다운시켰습니다.

브로드컴이 전략을 바꿀 가능성?

서버 가상화 소프트웨어 1위 기업인 VMware가 전략을 바꿀 가능성은 낮다고 보고 있지만, 그럼에도 불구하고 다시 ⓐ대기업 고객기반에 vSphere가 있는 구독 플랜을 되살리거나 ⓑCPU 코어 기준이 아닌 CPU 소켓 기준으로 과금하는 구조로 다시 회귀할 경우 뉴타닉스에게는 다시 역풍이 되므로 좋진 않습니다.

전략을 바꿀 가능성이 낮다고 보는 이유는, 이것이 그동안 보여온 브로드컴의 M&A 전략이기 때문입니다.

브로드컴은 VMware를 $69.0B에 인수하고 나서 2개월 뒤 ㄱ) 제품군 160개 → 2개로 축소 ㄴ) 영구 라이선스 판매 종료하고 구독제로 바꾸며 ㄷ) 다양한 제품과 기능을 번들로 바꿔서 단독 구매할 수 없게 했고 ㄹ) 대기업은 최상위 구독제품인 VCF만, 중규모 기업은 VCF 및 그 다음 비싼 구독인 VVF만 구매할 수 있도록 제한했습니다. 또한 이렇게 프리미엄 고객들만 남긴 상태로 직원을 많이 해고하고, 사업성 없는 EUC 사업부는 묶어서 KKR에 $3.8B로 팔았습니다.

2018년 11월에도 $18.9B를 들여 소프트웨어 기업 CA Technologies를 인수한 뒤에 1) 가격인상 2) 대거 해고 3) 사업성 없는 비즈니스는 사모펀드에게 판매했고 → 2019년 11월에도 $10.7B를 들여 사이버보안 기업 Symantec을 인수한 뒤에 1) 가격인상 2) 대거 해고 3) 사업성 없는 비즈니스는 액센츄어에 매각했습니다.

브로드컴 전략과 최종 투자 판단

브로드컴은 기존 사업의 수익성을 끌어올리는 게 목표입니다.

투자의 생각 : 뉴타닉스(NTNX)

뉴타닉스(NTNX) FY26 PER 37배, EPS CAGR 20% 2Y, PEG 1.85배 : 실적발표 후 뉴타닉스의 투자의견을 Overweight → Neutral로 하향합니다. EPS 기준 성장률이 생각보다 부진해졌기 때문에 PEG가 크게 올라가는 효과(PEG = 성장성 대비 밸류, Growth가 꺾일 경우 PEG가 크게 상승하며 밸류 부담 증가로 표시)로 나왔습니다. 모건스탠리의 Bull Case처럼 FCF가 FY26에도 증가할 경우에는 FY26 FCF $900M이므로 FCF YoY 20% 성장으로 평가할 수 있었을텐데 그런 부분의 논리가 많이 깨졌습니다. FY25 FCF $750M → FY26 ~$830M이므로 FY26 YoY 10.7%입니다. 회사가 말한 FCF가 감소한 이유는 ARR 성장이 둔화되고, 영업/마케팅 비용이 늘었기 때문입니다. 다시 EPS를 기준으로 평가할 예정이며 현재 상태를 정리해보면, 뉴타닉스 기존 고객들의 지출 성장률이 높지 않아서 매출성장률이 생각보다 낮고, 성장을 위해 인력을 늘리다보니 비용이 증가하며 이익 레버리지가 둔화되는 시점이라는 것입니다.

5줄 요약

뉴타닉스 2Q25 실적은 매출 YoY 19.2% 상승하여 이전 분기에 제시한 YoY 16.8% 성장 가이던스와 컨센서스를 상회했으며, 신규 고객 확보가 긍정적이었습니다.

VMware 가격 인상 여파를 통한 순풍은 계속됩니다. 뉴타닉스 AHV 침투율이 88%까지 상승하고, 신규 고객은 분기 800개사 만큼 추가됐습니다.

그러나 기존 고객 지출 성장률 둔화로 NRR이 최근 3개 분기 110%대에서 108%까지 하락했고, Support 매출 성장세가 약화되면서 ARR 성장도 기대에 못 미쳤습니다.

FY26 가이던스는 매출 YoY 15%로 무난했지만, FCF 마진이 FY25 30% → FY26 27.7%로 낮아졌습니다. 레버리지 약화가 아쉬운 점입니다. ⓐARR 성장이 줄고 ⓑ영업 및 마케팅 비용이 늘었기 때문입니다.

기업 고객들이 아직 프라이빗 클라우드 및 IT 인프라 현대화에 우선순위를 두고 있지 않아서 생기는 이슈로 보고 있습니다. 1Q25 대비 EPS 및 FCF 성장률이 크게 둔화됐기에 Neutral로 하향합니다.

그럼에도 빠진내용 정리

잡담·곁다리 내용

잡담, 화면 설명, 불확실한 표현을 무작정 버리지 않는다.

생략 기록

아직 작성 전. 실제 작성 후 압축·생략한 내용을 기록한다.

그럼에도 빠진내용 정리

압축/생략	관련 발행물 목록, 투자자문 고지와 계약 권유 링크는 본문 분석에서 생략했다.
잡담/운영	원문 URL: https://contents.premium.naver.com/sapiens/sapiensasset/contents/250829135017725xl
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